تجارت سبز

دسته: بازاریابی و فروش

  • ۲۰ استراتژی تبدیل فالوور به مشتری

    ۲۰ استراتژی تبدیل فالوور به مشتری

    ۲۰ استراتژی تبدیل فالوور به مشتری

    صاحب کسب و کاری که کسب و کارهای دیگر را در شبکه های اجتماعی دنبال می کند.

    حضور آنلاین برای کسب‌وکارهای امروزی ضروری است. از آنجایی که پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی به راهی کلیدی برای تعامل مستقیم کسب‌وکارها با مشتریان فعلی و بالقوه تبدیل شده‌اند، بسیاری از کارآفرینان سرمایه‌گذاری سنگینی در تولید محتوا کرده‌اند تا برند خود را تقویت کرده و دنبال‌کنندگان زیادی را جذب کنند.

    با این حال، دنبال‌کنندگان آنلاین همیشه معادل مشتریان پولی نیستند. با توجه به اینکه بسیاری از دنبال‌کنندگان برای تعامل با برندها به صورت آنلاین یا کپی کردن محتوا برای دنبال‌کنندگان خود محتوا تولید می‌کنند اما هیچ کالا یا خدماتی خریداری نمی‌کنند، تدوین استراتژی‌هایی برای تبدیل توجه آنها به فروش برای کسب‌وکارها ضروری است. روش‌های مؤثری را که یک شرکت B2B می‌تواند دنبال‌کنندگان رسانه‌های اجتماعی را به مشتریان پولی تبدیل کند، به اشتراک می‌گذاریم

    بخش اول: استراتژی‌های ساخت اعتماد و ارزش

    1. رویکردی استراتژیک داشته باشید، نه شانسی!

    موفقیت در شبکه‌های اجتماعی یه رویکرد استراتژیک می‌خواد. هدف شما باید این باشه که در حوزه خودتون به عنوان یک متخصص یا مرجع قابل اعتماد شناخته بشید. پس فقط پست نذارید، بلکه:
    جدیدترین ترندهای صنعت رو به اشتراک بذارید.
    به مشکلات و چالش‌های واقعی مخاطبین‌تون بپردازید.
    ابزارها و راهکارهای کاربردی ارائه بدید.

    2. روابط بسازید، فروش رو فراموش کنید!

    یکی از بزرگ‌ترین اشتباهات، تلاش برای فروش در همون نگاه اوله! به جای اینکه فقط محصولات‌تون رو تبلیغ کنید، با مخاطبین‌تون ارتباط واقعی برقرار کنید. به سوالات‌شون جواب بدید، وارد مکالمه بشید و کمک‌شون کنید. به یاد داشته باشید که مردم از افراد خرید می‌کنن، نه از پست‌ها. حضور مداوم و واقعی شما، اعتماد می‌سازه و این اعتماد، فالوورها رو به مشتری تبدیل می‌کنه.

    3. صادق باشید و خود واقعی‌تون رو نشون بدید

    همانطور که رومی زمانی گفته است: «یا چنان باش که می‌نمایی یا چنان بنما که هستی.» در B2B، اصالت بهترین ابزار تبدیل است. با به اشتراک گذاشتن بینش‌هایی که چالش‌های واقعی مخاطبانتان را حل می‌کنند، قبل از درخواست، ببخشید. وقتی پیام شما با تخصص واقعی شما مطابقت دارد، اعتماد افزایش می‌یابد. اعتماد برای تبدیل دنبال‌کنندگان به مشتریان وفادار ضروری است.

    4. محتوای ارزشمند رو پیوسته به اشتراک بذارید

    با به اشتراک گذاشتن مداوم محتوای ارزشمند که به مسائل واقعی مخاطبان شما می‌پردازد، شروع کنید. به عنوان مثال، محتوایی در مورد روندهای صنعت ایجاد کنید، نکات تخصصی ارائه دهید یا داستان‌های موفقیت مشتری را به اشتراک بگذارید. سپس، آهنرباهای جذب مشتری هدفمند مانند گزارش‌های رسمی، گزارش‌های صنعت یا مشاوره‌های رایگان که برای دسترسی به آنها به اطلاعات تماس نیاز است را ادغام کنید. این کار دنبال‌کنندگان شما را از پیمایش‌کنندگان غیرفعال به سرنخ‌های واجد شرایط تبدیل می‌کند.

    مقالاتی درباره ترندهای صنعت بنویسید.
    نکات تخصصی و کاربردی ارائه بدید.
    داستان‌های موفقیت مشتریان رو به اشتراک بذارید.
    بعد از این کار، می‌تونید از لید مگنت‌ها (آهنرباهای جذب مشتری) مثل گزارش‌های تخصصی یا مشاوره‌های رایگان استفاده کنید که برای دریافت‌شون، مخاطب باید اطلاعات تماسش رو وارد کنه. این روش فالوورهای منفعل رو به لید (سرنخ) تبدیل می‌کنه.

    5. به روند کار احترام بذارید

    آیا بدترین قرار اول خود را به خاطر دارید؟ قراری که نزدیک بود از شما خواستگاری کنند؟ این کاری است که اکثر برندهای B2B انجام می‌دهند وقتی که از مشتریان بالقوه خود می‌خواهند که برای نسخه آزمایشی وقت بگیرند و کمتر از ۵٪ این کار را انجام می‌دهند. نرخ تبدیل جهانی B2B زیر ۱٪ است، بنابراین این نرخ شکست ۹۹٪ است. اعتماد زمان می‌برد، بنابراین بله، محتوا و دانش خود را به اشتراک بگذارید، اما به روند کار نیز احترام بگذارید. ارائه آنچه که با موقعیت فعلی آنها مطابقت دارد، راهی است که شما یک قرار دوم را به دست می‌آورید.

    6. همیشه حضور داشته باشید، اما مزاحم نشید

    با تلاش برای فروش، مزاحم آنها نشوید. به طور کلی، تنها درصد کمی از مخاطبان هدف یک شرکت B2B قصد خرید دارند. دنبال‌کنندگان شبکه‌های اجتماعی فرصت بسیار خوبی برای ماندن در ذهن مخاطبانی هستند که آماده خرید نیستند. با تبدیل شدن به مشاور مورد اعتماد آنها، برای آنها ارزش افزوده ایجاد کنید. در کنارشان باشید تا وقتی آماده خرید هستند، شما راه‌حلی باشید که در نظر می‌گیرند.

    20 استراتژی تبدیل فالوور به مشتری
    20 استراتژی تبدیل فالوور به مشتری

    بخش دوم: استراتژی‌های شخصی‌سازی و تعامل

    7. متخصص یک موضوع شوید

    خودتان را به عنوان یک متخصص موضوعی معرفی کنید. در مورد روندهای صنعت خود صحبت کنید، مقاله و وبلاگ بنویسید و با دیگر افراد تأثیرگذار ارتباط برقرار کنید. در عین حال که دیدگاهی روشنگرانه ارائه می‌دهید، جذاب و اصیل باشید. محتوای خود را با حقایق و منابع معتبر پشتیبانی کنید. در پیام‌رسانی و محتوای خود منسجم باشید. –

    8. ارتباطات دیجیتال را شخصی کنید

    در دنیای B2B، شخصی‌سازی معجزه می‌کنه. به جای اینکه فقط در شبکه‌های اجتماعی صحبت کنید، سعی کنید گفتگوهای مستقیم با فالوورهای کلیدی داشته باشید. به اون‌ها زنگ بزنید یا ایمیل بزنید. اما به جای اینکه مستقیماً فروش رو مطرح کنید، نظرشون رو درباره یک موضوع مرتبط با خدمات‌تون بپرسید. این کار باعث می‌شه شما رو به عنوان یک شریک ببینن، نه یک فروشنده.

    9. طرز فکر خدمتگزاری داشته باشید

    فروش را متوقف کنید و شروع به خدمت‌رسانی کنید. محتوای با ارزش و محدود مانند مطالعات موردی اختصاصی یا گزارش‌های داده‌محور ارائه دهید. این کار، فالوورها را از مخاطبان منفعل به مشتریان بالقوه‌ی فعال در قیف فروش شما تبدیل می‌کند. با به اشتراک گذاشتن سخاوتمندانه‌ی تخصص، اعتماد و اعتبار لازم برای تبدیل فالوورها به مشتری را ایجاد می‌کنید.

    10. از فالوورهای خود بازخورد بخواهید

    با درخواست بازخورد از پیروان خود، آنها را مستقیماً درگیر کنید. از آنها بپرسید که چه چیزی را به عنوان یک نقطه درد می‌بینند و اگر توانایی‌های لازم را داشتند، سعی می‌کردند چه چالش‌هایی را حل کنند. سپس، گروهی منتخب از پیروان را به یک اتاق فکر یا جلسه طوفان فکری دعوت کنید. این کار آنها را درگیر می‌کند و در عین حال بینش‌هایی در مورد درک ارزش‌هایشان ارائه می‌دهد. با مشتری هماهنگ شوید.

    11. محتوایی ارائه دهید که مشکلات واقعی را حل کند

    یکی از راه‌های مؤثر برای شرکت‌های B2B برای تبدیل دنبال‌کنندگان رسانه‌های اجتماعی به مشتریان، ارائه محتوای مفیدی است که مشکلات واقعی را حل می‌کند. به عنوان مثال، ما یک خبرنامه لینکدین در مورد بینش‌های صنعتی با بیش از ۲۷۰،۰۰۰ مشترک راه‌اندازی کردیم. مشترکین هر زمان که ما مطلبی منتشر می‌کنیم، ایمیل و اعلان‌های فوری دریافت می‌کنند و ما را بدون مزاحمت در نظر می‌گیرند.

    بخش سوم: استراتژی‌های نمایش موفقیت و جذب مشتری

    12. شفاف باشید و نتایج واقعی را به نمایش بگذارید

    برای ایجاد اعتماد، بر شفافیت و ارائه ارزش‌های پایدار تمرکز کنید. مطالعات موردی، بینش‌های پشت صحنه و نتایج مشتریان را به اشتراک بگذارید تا تأثیر واقعی آنها را نشان دهید. واقعاً تعامل کنید، مخاطبان خود را آموزش دهید و با فراخوان‌های واضح برای اقدام، برداشتن گام بعدی را آسان کنید.

    ۱۳. پیروزی‌ها و نتایج واقعی را به نمایش بگذارید

    با نمایش موفقیت‌های واقعی و آشکار کردن چگونگی دستیابی به نتایج، دنبال‌کنندگان رسانه‌های اجتماعی را به مشتریان پرداخت‌کننده تبدیل کنید. داستان‌های موفقیت مشتریان، بینش‌های پشت صحنه و نکات عملی که اعتماد ایجاد می‌کنند را به اشتراک بگذارید. فراخوان‌های اقدام (Call to Action) واضح و کم‌خطر اضافه کنید و با هر نظر و پیام مستقیم (Direct Message) تعامل داشته باشید. ارزش و اصالت، تبدیل‌ها را در لینکدین هدایت می‌کنند، بنابراین حضور داشته باشید، متمایز باشید و معاملات را ببندید.

    14. داستان‌سرایی را فراموش نکنید

    اثبات اجتماعی اعتماد ایجاد می‌کند. یک اسلاید سه فریمی ایجاد کنید که اسلاید اول مشکل مشتری، اسلاید دوم راه‌حل ما و اسلاید سوم بازگشت سرمایه کمی‌شده را نشان دهد. در پایان، دکمه «رزرو یک گفتگوی تناسب اندام ۱۵ دقیقه‌ای» را قرار دهید که به تقویم شما لینک می‌دهد. یک لینک برنامه‌ریزی با یک کلیک، اسکرولرهای فعال را به یک سرنخ تبدیل می‌کند.

    مردم عاشق داستان هستن. از داستان‌سرایی برای نمایش راه‌حل‌هاتون استفاده کنید. یک پست با سه فریم بسازید:
    فریم اول: مشکل مشتری
    فریم دوم: راه‌حل شما
    فریم سوم: نتیجه و بازگشت سرمایه

    در پایان هم یک دکمه برای “رزرو مشاوره رایگان” قرار بدید. این کار فالوورها رو به سرنخ تبدیل می‌کنه.

    ۱۵. یک آهنربای جذب مشتری (لید مگنت) جذاب ایجاد کنید

    یک آهنربای جذب مشتری جذاب – مانند یک کتاب الکترونیکی یا اینفوگرافیک رایگان – ایجاد کنید و آن را به عنوان تنها فراخوان عمل در تمام کانال‌های اجتماعی در وب‌سایت خود قرار دهید. با یک فرم ثبت نام ساده که فقط به یک آدرس ایمیل نیاز دارد، تمام ترافیک را به سمت این آهنربا هدایت کنید. این کار یک لیست مشترک هدفمند از سرنخ‌های واجد شرایط ایجاد می‌کند.

    16. محتوای ارزشمند و هدفمند را تبلیغ کنید

    یک استراتژی مؤثر که برای ما در تبدیل دنبال‌کنندگان رسانه‌های اجتماعی B2B به مشتری مؤثر بوده است، تبلیغ محتوای با ارزش بالا و محدود است. این محتوا می‌تواند شامل گزارش‌های رسمی یا وبینارهایی باشد که به نقاط کلیدی صنعت می‌پردازند. پیش‌نمایش‌های جذاب را در رسانه‌های اجتماعی به اشتراک بگذارید، از طریق فرم، سرنخ‌ها را جذب کنید و سپس آنها را با ایمیل‌ها و پیگیری‌های هدفمند پرورش دهید تا به سمت تصمیم خرید هدایت شوند.

    17. مشتریان خود را قهرمان کنید

    مشتریان خود را قهرمان کنید و بگذارید توجه‌ها را به خود جلب کنند. با به اشتراک گذاشتن جوایز، ساخت پادکست و برجسته کردن داستان‌هایی که نشان می‌دهد چگونه محصول شما آنها را به پیشگامان صنعت تبدیل کرده است، از آنها به صورت آنلاین تجلیل کنید. در B2B، خریداران فقط به دنبال راه حلی برای حل یک مشکل نیستند – آنها می‌خواهند برنده شوند. وقتی می‌بینند که همسالانشان پیشرفت می‌کنند، جاه‌طلبی و ترس از دست دادن فرصت را در آنها تحریک می‌کند. این همان چیزی است که افراد را به مشتری تبدیل می‌کند.

    18. اثبات اجتماعی بسازید

    از حمایت کارکنان برای ایجاد اثبات اجتماعی استفاده کنید. وقتی تیم شما پیروزی‌های پشت صحنه، درس‌های آموخته شده یا نتایج مشتریان را در پروفایل‌های شخصی خود به اشتراک می‌گذارد، به برند شما جنبه انسانی می‌دهد و اعتبار ایجاد می‌کند. خریداران B2B به افراد بیشتر از لوگوها اعتماد دارند، به خصوص وقتی که آن افراد کار را انجام می‌دهند. روابطی که به این روش ایجاد می‌شوند اغلب بی‌سروصدا اما قدرتمند تبدیل می‌شوند.

    19. از دارایی‌های تجاری دیگر بهره ببرید

    یکی از استراتژی‌های قدرتمندی که ما برای تبدیل دنبال‌کنندگان اجتماعی به مشتریان واقعی استفاده می‌کنیم، استفاده از پادکست‌هایمان است. با دعوت از مشتریان بالقوه به عنوان مهمان، روابط واقعی ایجاد می‌کنیم، مکالمات ارزشمند ایجاد می‌کنیم و عمیقاً تعامل می‌کنیم. سپس، وقتی در مورد تجارت صحبت می‌کنیم، اعتماد واقعی را ایجاد کرده‌ایم.

    20. منابع انحصاری ارائه دهید

    یک منبع انحصاری و کاربردی – مانند یک چک لیست یا جعبه ابزار مختصر در صنعت – ارائه دهید و آن را فقط در دسترس دنبال‌کنندگان رسانه‌های اجتماعی قرار دهید که یک تماس اکتشافی رزرو می‌کنند. این کار باعث ایجاد فوریت می‌شود، ارزش را نشان می‌دهد و رابطه را از تعامل دیجیتال به یک گفتگوی تجاری واقعی منتقل می‌کند.درست کردن یک مقاله با رعایت اصول سئو برای وردپرس، بهینه‌سازی اون برای موتورهای جستجو و تبدیلش به یک متن جذاب و دوستانه، کار خیلی مهمی برای جذب مخاطبه. در ادامه، متن شما رو با تمام این الزامات به یک مقاله سئو شده تبدیل می‌کنم.

    با صبر و استراتژی، فالوورها را به مشتریان وفادار تبدیل کنید

    تبدیل فالوور به مشتری یک فرآیند زمان‌بره و نیاز به صبر و استراتژی داره. به جای اینکه فقط روی تعداد فالوورها تمرکز کنید، روی ساختن روابط، ارائه ارزش و حل مشکلات مخاطبین‌تون تمرکز کنید. می‌تونید توجه آنلاین رو به فروش‌های واقعی و پایدار تبدیل کرده و کسب‌وکارتون رو به شکل چشمگیری رشد بدید.

    از لایک تا خرید، راهی که همه باید بدانند

    در دنیای امروز، حضور آنلاین برای هر کسب‌وکاری مثل نفس کشیدن ضروریه. شبکه‌های اجتماعی هم به پل ارتباطی شما با مشتریان فعلی و آینده تبدیل شدن. شاید شما هم مثل خیلی از کسب‌وکارها، سرمایه‌گذاری زیادی روی تولید محتوا و جذب فالوور کرده باشید. اما یه سوال مهم: این همه فالوور، چقدر به فروش شما کمک کرده؟

    واقعیت اینه که داشتن هزاران فالوور، لزوماً به معنی داشتن هزاران مشتری نیست. خیلی از افراد فقط برای تعامل، سرگرمی یا کپی کردن محتوا، شما رو دنبال می‌کنن. پس چالش اصلی اینه که چطور این توجه رو به فروش و درآمد تبدیل کنیم.
    در این مقاله، ما 20 استراتژی اثبات‌شده و قدرتمند رو با هم بررسی می‌کنیم که به شما کمک می‌کنه فالوورهای شبکه‌های اجتماعی‌تون رو به مشتریان وفادار و پولی تبدیل کنید. این روش‌ها به خصوص برای کسب‌وکارهای B2B (کسب‌وکار به کسب‌وکار) که قصد دارن ارتباطات حرفه‌ای و فروش موثری داشته باشن، کاربردی هستن. پس با ما همراه باشید تا ببینید چطور می‌تونید توجه آنلاین رو به فروش واقعی تبدیل کنید.

    آیا آماده‌اید تا از امروز، فالوورهای خود را به مشتری تبدیل کنید؟

  • تحلیل رفتار مشتری با مدل LFRM

    تحلیل رفتار مشتری با مدل LFRM

    تحلیل رفتار مشتری با مدل LFRM: از داده تا وفاداری در کسب‌وکارهای ایرانی

    در دنیای پررقابت امروز، «مشتری» ارزشمندترین دارایی هر کسب‌وکار است. اما چگونه می‌توانیم بفهمیم که کدام مشتریان ما ارزشمندتر هستند؟

    چگونه می‌توانیم با هر مشتری، به شکلی که برای او معنا و ارزش خلق می‌کند، ارتباط برقرار کنیم؟ پاسخ این سؤالات در تحلیل دقیق رفتار مشتری نهفته است. در حالی که بسیاری از کسب‌وکارهای ایرانی با تحلیل رفتار مشتری با مدل LFRM (تازگی، تناوب، ارزش مالی) آشنا هستند، مدل پیشرفته‌تر LFRM با اضافه کردن یک بُعد حیاتی به نام «وفاداری»، نقشه راهی بسیار کامل‌تر برای موفقیت در اختیار مدیران قرار می‌دهد. این مقاله برای ورود به دنیای تحلیل داده‌های مشتری با مدل LFRM است. ما از مفاهیم اولیه تا پیاده‌سازی عملی و مثال‌های واقعی از فضای کسب‌وکار ایران، شما را همراهی خواهیم کرد.

    LFRM چیست؟ آشنایی با چهار ستون تحلیل رفتار مشتری

    مدل LFRM مخفف چهار واژه کلیدی است که هر کدام نماینده یک بُعد مهم از رفتار مشتری هستند. هر یک از این ابعاد به تنهایی بینش‌هایی را فراهم می‌کنند، اما ترکیب آن‌هاست که تصویر کاملی از ارزش و پتانسیل مشتری را نمایان می‌سازد.

    1. تازگی (Recency): این بُعد به زمان آخرین تعامل مشتری با برند شما اشاره دارد. یک مشتری که دیروز خرید کرده است، احتمالاً به پیام‌های تبلیغاتی شما بهتر از کسی که یک سال پیش خرید کرده، پاسخ می‌دهد. این معیار نه تنها نشان‌دهنده علاقه فعلی مشتری به برند شماست، بلکه معیار خوبی برای پیش‌بینی احتمال خرید مجدد است. در تحلیل، می‌توانیم به هرچه زمان از آخرین خرید کوتاه‌تر باشد، امتیاز بالاتری بدهیم. به عنوان مثال، در یک فروشگاه اینترنتی، یک خرید در ۷ روز گذشته امتیاز ۵، و خریدی در ۳۶۵ روز گذشته امتیاز ۱ می‌گیرد.
    2. تناوب (Frequency): این بُعد به تعداد دفعات تعامل مشتری با شما در یک بازه زمانی مشخص می‌پردازد. مشتریان با تناوب خرید بالا، نشان‌دهنده درگیری عمیق با برند و احتمالاً سطح بالایی از رضایت هستند. آن‌ها به احتمال زیاد به برند شما عادت کرده‌اند و به آن اعتماد دارند. این افراد ستون‌های اصلی کسب‌وکار شما هستند و می‌توانند با تبدیل شدن به حامیان برند، مشتریان جدیدی را نیز جذب کنند. برای نمره‌دهی، به مشتریانی که بیشترین تعداد خرید را داشته‌اند، بالاترین امتیاز داده می‌شود.
    3. ارزش مالی (Monetary): این بُعد ارزش اقتصادی هر مشتری را در طول تاریخچه خریدش مشخص می‌کند. این معیار به شما نشان می‌دهد که چه کسانی بیشترین سهم را در درآمد شما دارند. تمرکز بر مشتریان با ارزش مالی بالا می‌تواند بازگشت سرمایه (ROI) کمپین‌های بازاریابی شما را به شکل چشمگیری افزایش دهد. برای مثال، در یک شرکت خدمات مسافرتی، مشتریانی که بسته‌های سفر لوکس خریداری کرده‌اند، امتیاز بالاتری نسبت به کسانی که تنها بلیط هواپیما خریده‌اند، می‌گیرند.
    4. وفاداری (Loyalty): این بُعد تمایز اصلی LFRM از مدل‌های ساده‌تر است. وفاداری فراتر از خرید است و نشان می‌دهد که یک مشتری چقدر به برند شما متعهد است. یک مشتری وفادار ممکن است کم خرید کند، اما به طور فعال در شبکه‌های اجتماعی شما مشارکت داشته باشد، نظرات مثبت ارسال کند یا محصولات شما را به دیگران توصیه نماید. این ابعاد را می‌توان از طریق داده‌های کیفی و کمی اندازه‌گیری کرد:
      • مشارکت در شبکه‌های اجتماعی: آیا مشتریان محتوای شما را به اشتراک می‌گذارند، به پست‌هایتان واکنش نشان می‌دهند یا در نظرسنجی‌های شما شرکت می‌کنند؟ این فعالیت‌ها نشان‌دهنده حمایت فعال آن‌ها از برند است.
      • بازخورد و نظرات: تعداد و کیفیت نظرات مثبت مشتریان درباره محصولات یا خدمات شما، شاخص خوبی از وفاداری آن‌هاست.
      • عضویت در باشگاه مشتریان: میزان فعالیت و استفاده مشتریان از برنامه‌های وفاداری، امتیاز وفاداری آن‌ها را افزایش می‌دهد.
      • نظرسنجی‌ها و امتیاز NPS: سوالاتی مانند «چقدر احتمال دارد که برند ما را به دوستان خود معرفی کنید؟» (Net Promoter Score) بینش عمیقی از وفاداری آن‌ها ارائه می‌دهد.

    چگونه مشتریان خود را با تحلیل رفتار مشتری با مدل LFRM   بخش‌بندی کنیم؟

    پس از امتیازدهی به هر مشتری در هر چهار بُعد، می‌توانید آن‌ها را در دسته‌های مختلفی قرار دهید. هر بخش‌بندی، استراتژی بازاریابی منحصربه‌فردی را می‌طلبد. بخش‌بندی دقیق به شما کمک می‌کند تا منابع بازاریابی خود را به صورت بهینه به مشتریان مختلف اختصاص دهید و از هدر رفتن بودجه جلوگیری کنید. در اینجا نمونه‌ای از بخش‌بندی بر اساس مدل LFRM آورده شده است:

    نام بخش امتیاز LFRM (مثال) ویژگی‌ها استراتژی پیشنهادی
    قهرمانان (Champions) بالا، بالا، بالا، بالا بهترین و ارزشمندترین مشتریان شما. آن‌ها نه تنها اخیراً، زیاد و با ارزش بالا خرید کرده‌اند، بلکه به شدت به برند شما وفادارند و آن را به دیگران توصیه می‌کنند. این‌ها حامیان اصلی شما هستند. به آن‌ها پاداش‌های اختصاصی و غیرمنتظره بدهید، از آن‌ها برای بازاریابی دهان به دهان استفاده کنید و آن‌ها را در جریان محصولات جدید یا رویدادهای ویژه قرار دهید. هدف، حفظ این گروه است.
    مشتریان وفادار (Loyal) بالا، بالا، متوسط، بالا این مشتریان به طور مکرر از شما خرید می‌کنند و وفادارند، اما ممکن است ارزش مالی خرید آن‌ها بالا نباشد. آن‌ها می‌توانند به قهرمانان تبدیل شوند. با پیشنهادهای ویژه برای افزایش ارزش مالی خریدهایشان، مانند کوپن‌های تخفیف برای خریدهای حجیم‌تر یا دسترسی به محصولات انحصاری، آن‌ها را ترغیب کنید.
    مشتریان در معرض خطر (At Risk) پایین، بالا، متوسط، متوسط این مشتریان به طور مکرر خرید می‌کردند، اما به تازگی فعالیتشان کاهش یافته است. این می‌تواند نشانه‌ای از نارضایتی یا جذب توسط رقبا باشد. با یک ایمیل یا پیامک شخصی‌سازی‌شده و جذاب، به آن‌ها یادآوری کنید. ارائه تخفیف‌های ویژه یا دعوت به ارائه بازخورد در مورد تجربه اخیرشان می‌تواند آن‌ها را به بازگشت ترغیب کند.
    مشتریان در خواب (Hibernating) پایین، پایین، پایین، پایین مشتریانی که برای مدت طولانی هیچ خریدی نداشته‌اند و وفاداری چندانی نشان نداده‌اند. این گروه نیازمند تلاش زیادی برای بازگشت هستند. برگرداندن آن‌ها دشوار است، اما می‌توانید با پیشنهادات فوق‌العاده ویژه یا نظرسنجی از آن‌ها برای درک دلیل عدم بازگشت، تلاش کنید. برای مثال، می‌توانید به آن‌ها یک پیشنهاد استثنایی برای اولین خرید پس از بازگشت بدهید.

    چک‌لیست پیاده‌سازی مدل LFRM در کسب‌وکار شما

    برای شروع کار با مدل LFRM، این گام‌ها را دنبال کنید. پیاده‌سازی این مدل یک فرآیند تکراری و مداوم است که با هر چرخه، بینش‌های جدیدی را به شما ارائه می‌دهد:

    1. جمع‌آوری داده‌ها: تمام داده‌های مربوط به تاریخ خرید، مبلغ خرید، تعداد خریدها و معیارهای وفاداری (لایک، کامنت، اشتراک‌گذاری، عضویت) را از پلتفرم‌های مختلف (وب‌سایت، اپلیکیشن، شبکه‌های اجتماعی) جمع‌آوری کنید. دقت در این مرحله کلید موفقیت است.
    2. نمره‌دهی: برای هر مشتری در هر یک از چهار بُعد (L، F، R، M) یک امتیاز از ۱ تا ۵ یا ۱ تا ۱۰ در نظر بگیرید. برای مثال، در بُعد تازگی، به خریدی که در ۷ روز گذشته انجام شده امتیاز ۵ و به خریدی که در ۳۰ روز گذشته انجام شده امتیاز ۳ بدهید.
    3. بخش‌بندی: بر اساس امتیازات، مشتریان خود را در دسته‌های منطقی قرار دهید. استفاده از ابزارهای اتوماسیون بازاریابی در این مرحله می‌تواند فرآیند را ساده‌تر کند.
    4. تدوین استراتژی: برای هر دسته از مشتریان، یک استراتژی بازاریابی هدفمند و شخصی‌سازی‌شده طراحی کنید. برای مثال، برای قهرمانان، کمپین‌های ایمیلی با محتوای VIP و برای مشتریان در معرض خطر، کمپین‌های پیامکی با کد تخفیف اختصاصی راه‌اندازی کنید.
    5. اجرا و ارزیابی: کمپین‌ها را اجرا کنید و نتایج را به طور منظم بررسی کنید. آیا کمپین‌های شما به اهداف مورد نظر رسیده‌اند؟ آیا نرخ بازگشت مشتریان در معرض خطر افزایش یافته است؟

    داستان‌های موفقیت واقعی از فضای کسب‌وکار ایران

    یافتن مطالعات موردی رسمی که به طور دقیق از مدل LFRM نام برده باشند، کمی دشوار است، چرا که بسیاری از شرکت‌ها این استراتژی‌ها را به عنوان مزیت رقابتی خود پنهان نگه می‌دارند. با این حال، می‌توانیم کاربرد اصول این مدل را در موفقیت بزرگترین شرکت‌های ایرانی مشاهده کنیم:

    1. دیجی‌کالا (Digikala): دیجی‌کالا به صورت گسترده از تحلیل داده برای شخصی‌سازی تجربه خرید استفاده می‌کند. سیستم پیشنهاددهنده محصول (Recommendation Engine) این شرکت، مثالی از کاربرد ابعاد R و M است؛ وقتی محصولی را مشاهده می‌کنید، بر اساس تازگی و ارزش مالی خرید‌های قبلی شما، محصولات مرتبط دیگری پیشنهاد می‌دهد. همچنین، با برنامه‌های امتیازدهی (مانند دیجی‌کلاب) و نظرسنجی‌های پس از خرید، بُعد L (وفاداری) را نیز تقویت کرده است که همگی بر اساس اصول LFRM است. این رویکرد به دیجی‌کالا اجازه می‌دهد تا مشتریان را در یک چرخه خرید و مشارکت مداوم نگه دارد.
    2. اسنپ (Snapp): اسنپ با استفاده از تحلیل تناوب (Frequency) توانسته‌ است رانندگان خود را در دسته‌های مختلفی قرار دهد و به هر گروه بر اساس تعداد سفرهایشان، پاداش‌های متفاوتی اعطا کند. این رویکرد، در بخش‌بندی مشتریان نیز به کار می‌رود؛ برای مثال، مشتریانی که به مدت طولانی از اسنپ استفاده نکرده‌اند (Low Recency)، پیامک‌های اختصاصی با تخفیف دریافت می‌کنند تا به چرخه خرید بازگردند. اسنپ با تحلیل همین داده‌ها، مشتریان را به صورت هوشمندانه در دسته‌های مختلف قرار داده و کمپین‌های بازگشتی هدفمند راه‌اندازی می‌کند.
    3. کافه‌بازار (CafeBazaar): کافه‌بازار برای افزایش درآمد توسعه‌دهندگان و رضایت کاربران، به شدت بر تحلیل رفتار مشتری تکیه دارد. این شرکت با بررسی تاریخچه خریدها (Recency) و ارزش مالی خریدها (Monetary)، به کاربران خود پیشنهادهای شخصی‌سازی‌شده‌ای برای خرید اپلیکیشن و بازی می‌دهد. همچنین، با سیستم امتیازدهی و بازخورد، وفاداری کاربران را نیز اندازه‌گیری می‌کند. به عنوان مثال، به کاربرانی که به طور مداوم و از طریق خرید درون‌برنامه‌ای، درگیر یک بازی خاص هستند، امتیاز وفاداری بالا می‌دهد و به آن‌ها پیشنهادهای مربوط به آن بازی یا بازی‌های مشابه را ارائه می‌کند.

     

     LFRM، گامی فراتر از تحلیل صرف

    مدل LFRM تنها یک ابزار تحلیل داده نیست؛ این یک فلسفه کسب‌وکار است. با درک دقیق از «وفاداری» مشتریان، می‌توانید روابط عمیق‌تری با آن‌ها بسازید که فراتر از یک خرید ساده است. مشتریان وفادار نه تنها بیشتر خرید می‌کنند، بلکه به عنوان حامیان برند شما، به طور رایگان بازاریابی می‌کنند و نرخ جذب مشتری (CAC) را کاهش می‌دهند.

    به یاد داشته باشید که موفقیت یک شبه به دست نمی‌آید. پیاده‌سازی مدل LFRM یک فرآیند مداوم است که نیازمند جمع‌آوری داده، تحلیل، اجرا و ارزیابی مستمر است. با این مدل، شما قادر خواهید بود مشتریان باارزش خود را شناسایی کرده و با استراتژی‌های هدفمند، آن‌ها را برای همیشه با خود همراه کنید.

  • قیف بازاریابی آنلاین

    قیف بازاریابی آنلاین

    چرا قیف بازاریابی آنلاین، نقشه راه موفقیت است؟

    ۱.۱. تعریف و اهمیت قیف بازاریابی

    قیف بازاریابی آنلاین، یک مدل بصری قدرتمند برای نمایش سفر مشتری از اولین برخورد با یک برند تا تبدیل شدن به یک مشتری وفادار است. این مدل به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا فرآیند پیچیده و اغلب غیرخطی تصمیم‌گیری مشتری را به مراحل قابل مدیریت و تحلیل تقسیم کنند. هدف نهایی یک قیف بازاریابی مؤثر، هدایت مشتریان بالقوه از دهانه وسیع قیف به سمت انتهای باریک آن است، جایی که خرید یا اقدام نهایی صورت می‌گیرد. این مدل، یک ابزار حیاتی برای درک رفتار مشتری، شناسایی نقاط ضعف در فرآیند فروش و بهینه‌سازی استراتژی‌های بازاریابی برای دستیابی به حداکثر سودآوری است.

    مدل‌های مختلفی برای تشریح قیف بازاریابی وجود دارد که هر یک بر جنبه‌های خاصی از سفر مشتری تأکید دارند. یکی از قدیمی‌ترین و شناخته‌شده‌ترین مدل‌ها، مدل AIDA (Awareness, Interest, Desire, Action) است که چهار مرحله اصلی را شامل می‌شود.

    در حالی که مدل‌های پیشرفته‌تر مانند TOFU/MOFU/BOFU (Top, Middle, Bottom of Funnel) و همچنین مدل پنج‌مرحله‌ای مورد بحث در این گزارش (آگاهی، علاقه/بررسی، تمایل، تبدیل، حفظ/وفاداری) به تحلیل دقیق‌تر مراحل می‌پردازند و ارتباطات پس از خرید را نیز در نظر می‌گیرند. درک این مدل‌ها به کسب‌وکارها امکان می‌دهد تا استراتژی‌های خود را با نیازها و انتظارات مخاطبان در هر مرحله از سفرشان همگام سازند.

    ۱.۲. معرفی دیاگرام و رویکرد گزارش

    این گزارش بر پایه یک دیاگرام بازاریابی آنلاین پنج‌مرحله‌ای که شامل آگاهی، علاقه/بررسی، تمایل، تبدیل و حفظ/وفاداری است، تدوین شده است. هر مرحله در این دیاگرام، با اهداف، فعالیت‌های بازاریابی و معیارهای کلیدی خاص خود تعریف شده است. هدف این گزارش، فراتر از یک تحلیل سطحی، بررسی عمیق و جامع تمامی این مراحل با اتکا به تحقیقات گسترده است.

    این رویکرد به ما امکان می‌دهد تا یک تصویر کامل از نحوه عملکرد یک استراتژی بازاریابی دیجیتال یکپارچه را ترسیم کنیم، که در آن هر مرحله به صورت منطقی به مرحله بعدی منتهی می‌شود و تمامی اجزا با یکدیگر در ارتباط هستند.

    این گزارش، با تکیه بر اسناد تحقیقاتی موجود، نه تنها به تشریح استراتژی‌ها و متریک‌ها خواهد پرداخت، بلکه به تحلیل پویایی‌ها و ارتباطات پیچیده بین مراحل مختلف نیز خواهد پرداخت. هدف، ارائه یک راهنمای عملی و تحلیلی است که به متخصصان و مدیران کسب‌وکار کمک کند تا استراتژی‌های خود را با دقت بیشتری طراحی و اجرا کنند.

    ۱.۳. نگاهی نو به قیف بازاریابی

    در نگاه اول، قیف بازاریابی به عنوان یک فرآیند خطی و مرحله به مرحله به نظر می‌رسد. با این حال، تحقیقات عمیق‌تر نشان می‌دهد که قیف بازاریابی تنها یک مدل خطی نیست، بلکه یک اکوسیستم پویا و سیال است که در آن، مراحل و استراتژی‌ها به طور مداوم بر یکدیگر تأثیر می‌گذارند.

    به عنوان مثال، محتوایی که برای مرحله آگاهی تولید می‌شود، می‌تواند همزمان در مراحل بعدی نیز عمل کند. بازاریابی محتوایی به دلایلی مانند قرار دادن مشتریان بالقوه در قیف فروش و افزایش اعتبار برند، یکی از بهترین استراتژی‌های بازاریابی است. این نشان می‌دهد که سفر مشتری همیشه یک مسیر مستقیم نیست و ممکن است مخاطب بین مراحل مختلف در حرکت باشد.

    بنابراین، یک استراتژی موفق باید به جای تمرکز بر هر مرحله به صورت جداگانه، بر ایجاد یک تجربه یکپارچه و منسجم در کل سفر مشتری تمرکز کند. این رویکرد تضمین می‌کند که حتی در صورت خروج موقت مشتری از قیف، باز هم به واسطه ارزش و اعتماد ایجاد شده، امکان بازگشت او فراهم باشد.

     

    ۲. مرحله آگاهی (Awareness): خلق دیده شدن و جذب مخاطب

    ۲.۱. هدف و ماهیت مرحله آگاهی

    مرحله آگاهی، نقطه ورود و دهانه قیف بازاریابی است. در این مرحله، مخاطبان زیادی با برند شما آشنا می‌شوند و از وجود محصولات یا خدمات شما مطلع می‌گردند. هدف اصلی در این فاز، جلب توجه مخاطبانی است که از وجود برند شما بی‌اطلاع هستند و آن‌ها را به مشتریان بالقوه تبدیل می‌کند. این مرحله بر ایجاد شناخت و درکی از برند توسط مخاطبان و مشتریان بالقوه متمرکز است که به نحوه‌ای کلی، نشان‌دهنده ارتباطات متقابل بین برند و بازار است.

    ۲.۲. استراتژی‌های اصلی برای افزایش آگاهی

    برای دستیابی به هدف مرحله آگاهی، استراتژی‌های متعددی وجود دارد که در ادامه به تفصیل بررسی می‌شوند:

    ۲.۲.۱. بازاریابی محتوایی

    محتوا به عنوان “پادشاه” سئو در نظر گرفته می‌شود. تولید محتوای ارزشمند و یونیک، سنگ بنای هر استراتژی بازاریابی موفق است. انواع محتوای مناسب این مرحله شامل پست‌های بلاگی، ویدئوها، اینفوگرافیک‌ها و وبینارها است که به دلیل جذابیت و قدرت تأثیرگذاری بالا، به جلب توجه مخاطبان کمک می‌کنند.

    برای بهینه‌سازی محتوا، باید از کلمات کلیدی هدفمند و دم‌دراز (Long-tail keywords) استفاده کرد تا ترافیک ارگانیک و مرتبط جذب شود. همچنین، لینک‌دهی به منابع معتبر در محتوا می‌تواند اعتبار برند را افزایش دهد.

    ۲.۲.۲. سئو: کلید ترافیک ارگانیک

    سئو داخلی (On-page SEO) شامل تمامی فعالیت‌هایی است که در داخل وب‌سایت انجام می‌شود و تحت کنترل کامل شما قرار دارد. عواملی مانند کیفیت محتوا، ساختار URL، تگ‌های HTML (شامل تگ عنوان و توضیحات متا) و سرعت بارگذاری صفحه، به گوگل در درک بهتر محتوای شما و رتبه‌بندی بالاتر آن کمک می‌کنند. یک وب‌سایت با سرعت پایین، حتی اگر بهترین طراحی را داشته باشد، باعث ترک سریع کاربران و افزایش نرخ پرش می‌شود.

    سئو خارجی (Off-page SEO) به عواملی اشاره دارد که خارج از وب‌سایت رخ می‌دهند. مهم‌ترین عامل سئو خارجی، بک‌لینک‌های باکیفیت از سایت‌های معتبر است که اعتبار دامنه شما را افزایش می‌دهد. همچنین، فعالیت در رسانه‌های اجتماعی و میزان تعامل با محتوای شما در این پلتفرم‌ها نیز به صورت غیرمستقیم به سئو خارجی کمک می‌کند.

    ۲.۲.۳. بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی

    شبکه‌های اجتماعی، ابزاری کارآمد برای کاهش هزینه‌های بازاریابی و افزایش آگاهی از برند هستند. ایجاد یک حضور فعال و به‌روزرسانی منظم محتوا، به ارتباط مستقیم با مخاطبان و تقویت تعامل با آن‌ها منجر می‌شود. ویدئوها به دلیل تمایل بیشتر مخاطبان به مشاهده آن‌ها نسبت به متن‌های طولانی، ابزار بسیار مؤثری در این زمینه هستند.

    ۲.۳. متریک‌های کلیدی برای اندازه‌گیری آگاهی

    برای ارزیابی موفقیت در مرحله آگاهی، باید معیارهای مرتبط را رصد کرد. این معیارها عبارتند از:

    • ترافیک وب‌سایت: تعداد کل بازدیدکنندگان از سایت.
    • ترافیک ارگانیک: تعداد بازدیدکنندگانی که از طریق موتورهای جستجو به سایت شما وارد شده‌اند.
    • نرخ پرش (Bounce Rate): درصد بازدیدکنندگانی که بدون تعامل با صفحه، سایت را ترک می‌کنند. بالا بودن نرخ پرش به گوگل سیگنال منفی می‌دهد و رتبه سایت را کاهش می‌دهد.
    • زمان ماندگاری در صفحه (Time on Page): میانگین زمانی که کاربران در یک صفحه می‌گذرانند.

    ۲.۴. سرمایه‌گذاری بر پایه

    سرمایه‌گذاری در سئو و محتوا در مرحله آگاهی، تنها برای جذب ترافیک اولیه نیست؛ این یک سرمایه‌گذاری بر روی یک “لایه زیرین” است که موفقیت تمامی مراحل بعدی قیف را تضمین می‌کند. یک محتوای باکیفیت و جذاب، باعث می‌شود که مخاطب زمان بیشتری در سایت بماند و نرخ پرش کاهش یابد. این کاهش نرخ پرش، به گوگل سیگنال مثبت می‌دهد و رتبه سایت را بهبود می‌بخشد.

    این چرخه، یک جریان ثابت و پایدار از ترافیک ارگانیک ایجاد می‌کند که هزینه‌های بازاریابی را در بلندمدت کاهش می‌دهد. بنابراین، محتوای عالی در مرحله آگاهی، مانند یک قیف داخلی عمل می‌کند که مخاطبان را از دهانه اصلی به سمت مراحل بعدی هدایت می‌کند و بازگشت سرمایه بلندمدت ایجاد می‌کند.

     

    ۳. مرحله علاقه و بررسی (Interest & Consideration): پرورش لید و ارائه ارزش

    ۳.۱. هدف و ماهیت مرحله علاقه

    در مرحله علاقه و بررسی، مخاطب از برند شما آگاه شده، اما برای خرید آماده نیست. در این مرحله، مخاطب به دنبال اطلاعات بیشتری برای بررسی و مقایسه پیشنهادات شما با رقبا است. هدف اصلی در این فاز، ایجاد کنجکاوی و اثبات برتری برند شما در مقایسه با رقبا است تا مخاطب به این نتیجه برسد که شما بهترین گزینه برای او هستید. این مرحله، یک گام مهم پیش از خرید نهایی است.

    ۳.۲. استراتژی‌های پرورش لید

    استراتژی‌های این مرحله بر پرورش سرنخ‌ها (Lead Nurturing) و ارائه ارزش به آن‌ها متمرکز است:

    ۳.۲.۱. لید مگنت (Lead Magnet)

    لید مگنت به معنای ارائه یک پیشنهاد ارزشمند و مفید در ازای دریافت اطلاعات تماس مخاطب، مانند آدرس ایمیل یا شماره تلفن است. این ابزارها برای جذب توجه مشتریان بالقوه طراحی شده‌اند. انواع لید مگنت‌ها شامل

    ای‌بوک‌ها، گزارش‌ها و راهنماهای تخصصی، وبینارها، دوره‌های آموزشی رایگان، تست رایگان محصول، چک‌لیست‌ها و الگوهای آماده است. استفاده از لید مگنت‌ها به افزایش ترافیک وب‌سایت، بهبود نرخ تبدیل، افزایش وفاداری به برند و ایجاد سرنخ‌های هدفمند کمک می‌کند.

    ۳.۲.۲. محتوای میانی قیف (MOFU)

    محتوای میانی قیف (MOFU) به مخاطبانی اختصاص دارد که در حال بررسی و ارزیابی گزینه‌ها هستند. این محتوا باید بر روی حل مشکل مخاطب تمرکز کند و به او در فرآیند تصمیم‌گیری کمک نماید. نمونه‌های این نوع محتوا شامل

    مطالعات موردی، ویدئوهای آموزشی در مورد نحوه استفاده از محصول، و کاتالوگ‌ها یا بروشورهای محصولات است. این محتواها باید اعتماد مخاطب را جلب کنند و برتری برند شما را نسبت به رقبا اثبات نمایند.

    ۳.۲.۳. کمپین‌های ایمیل مارکتینگ

    ایمیل مارکتینگ، ابزاری قدرتمند برای پرورش سرنخ‌ها و حرکت آن‌ها به سمت پایین قیف است. در این مرحله، می‌توان از انواع کمپین‌های ایمیلی مانند

    ایمیل‌های آموزشی برای ارائه اطلاعات بیشتر در مورد کسب‌وکار و محصولات و

    ایمیل‌های معرفی محصولات جدید استفاده کرد. همچنین، ارسال ایمیل‌های یادآوری برای سبد خرید رها شده، می‌تواند به جذب مجدد کاربران و تبدیل آن‌ها به خریدار کمک کند.

    ۳.۲.۴. ریتارگتینگ (Retargeting)

    ریتارگتینگ، یک استراتژی مؤثر برای جذب مجدد مخاطبانی است که از وب‌سایت شما بازدید کرده‌اند اما اقدامی انجام نداده‌اند. با استفاده از این تکنیک، می‌توانید تبلیغاتی را به افرادی نشان دهید که از قبل علاقه‌مندی خود را به برند شما نشان داده‌اند، که این امر شانس تبدیل آن‌ها را به شدت افزایش می‌دهد.

    ۳.۳. متریک‌های کلیدی مرحله علاقه

    مهم‌ترین معیارهای این مرحله عبارتند از:

    • تعداد لیدهای جذب‌شده: تعداد افرادی که اطلاعات تماس خود را در ازای لید مگنت ارائه داده‌اند.
    • نرخ باز شدن ایمیل و نرخ کلیک ایمیل: این معیارها اثربخشی کمپین‌های ایمیل مارکتینگ شما را نشان می‌دهند.

    ۳.۴. پل اعتمادساز

    لید مگنت‌ها و محتوای MOFU نقش یک “پل اعتمادساز” را ایفا می‌کنند که مخاطب را برای ورود به مرحله حساس تبدیل آماده می‌سازد. هدف مرحله علاقه، “جذب” مخاطب است و استراتژی‌های آن بر پایه ارائه محتوای رایگان و ارزشمند مانند ای‌بوک یا وبینار است. این تبادل، یک رابطه مبتنی بر اعتماد ایجاد می‌کند، چرا که کاربر برای دریافت یک ارزش واقعی، اطلاعات شخصی خود را در اختیار برند قرار می‌دهد. این اعتماد، مخاطب را از یک بازدیدکننده کنجکاو به یک

    “سرنخ واجد شرایط بازاریابی” (MQL) تبدیل می‌کند که آمادگی بیشتری برای تبدیل شدن به مشتری دارد.

    ۴. مرحله تمایل (Intent): متقاعدسازی مخاطب و خلق میل به خرید

    ۴.۱. هدف و ماهیت مرحله تمایل

    در مرحله تمایل، مخاطب از برند شما آگاه است، اطلاعات لازم را در مورد محصولات و خدمات شما کسب کرده و اکنون فعالانه به دنبال یک راه‌حل است. او در حال مقایسه پیشنهادات مختلف است و هدف اصلی شما در این مرحله، متقاعد کردن او به اینکه شما بهترین و متقاعدکننده‌ترین گزینه برای حل مشکلش هستید.

    ۴.۲. استراتژی‌های هدفمند

    برای متقاعدسازی مخاطب در این مرحله، باید از استراتژی‌های دقیق و هدفمند استفاده کرد:

    ۴.۲.۱. بهینه‌سازی صفحات فرود (Landing Pages)

    صفحات فرود، بخش حیاتی این مرحله هستند. طراحی آن‌ها باید بر اساس اصول خاصی باشد:

    • عنوان جذاب و ارزشمند: عنوان صفحه باید توجه کاربر را به خود جلب کند و ارزشی را به او ارائه دهد.
    • سادگی و عدم شلوغی: صفحات فرود باید ساده و خلوت باشند تا تمرکز کاربر بر روی هدف اصلی (مانند پر کردن فرم یا کلیک بر روی CTA) حفظ شود.
    • استفاده از CTA واضح و قابل‌مشاهده: دکمه اقدام به عمل (CTA) باید به راحتی در بالای صفحه قابل مشاهده باشد و از عبارات صریح مانند «همین حالا خرید کنید» استفاده کند.
    • ارتباط معنایی با تبلیغات: محتوای صفحه فرود باید ارتباط معنایی و متنی با تبلیغی داشته باشد که کاربر از طریق آن وارد صفحه شده است.

    ۴.۲.۲. محتوای پایین قیف (BOFU)

    محتوای پایین قیف (BOFU) برای پاسخگویی به سؤالات نهایی مشتریان و ایجاد حس تعهد در آن‌ها طراحی شده است. این نوع محتوا شامل

    دموی محصول، نمونه آزمایشی، مشاوره‌های رایگان، و نظرات و توصیه‌های مشتریان است که به اعتمادسازی و ترغیب به خرید کمک می‌کنند.

    ۴.۲.۳. ارائه پیشنهادات ویژه

    استفاده از کدهای تخفیف، پیشنهادات زمانی محدود و بسته‌های ویژه، می‌تواند در مخاطب احساس فوریت و تمایل به خرید ایجاد کند. این پیشنهادات، انگیزه‌های بیشتری را به مخاطب می‌دهند تا تصمیم نهایی خود را بگیرد.

    ۴.۳. یک مسابقه سرعت

    در مرحله تمایل، سرعت و تجربه کاربری به همان اندازه محتوا و پیشنهاد، حیاتی است. این مرحله یک “مسابقه سرعت” برای حفظ توجه کاربر است. کاربر در این مرحله آماده خرید است اما در حال بررسی گزینه‌های متعدد است. تحقیقات نشان می‌دهد که اگر صفحه وب‌سایت کند باشد، کاربر به سرعت آن را ترک می‌کند. همچنین، طراحی شلوغ و گیج‌کننده باعث از بین رفتن تمرکز کاربر می‌شود. بنابراین، بهترین استراتژی صرفاً ارائه محتوای متقاعدکننده نیست، بلکه ارائه آن محتوا در یک محیط کاربری ساده، سریع و بهینه است که اصطکاک را به حداقل می‌رساند. این تمرکز بر تجربه کاربری (UX) به یک مزیت رقابتی تبدیل می‌شود و نرخ تبدیل را مستقیماً افزایش می‌دهد.

     

    ۵. مرحله تبدیل (Conversion): از تصمیم‌گیری تا اقدام نهایی

    ۵.۱. هدف و ماهیت مرحله تبدیل

    مرحله تبدیل، هدف نهایی قیف بازاریابی است. در این مرحله، یک مخاطب راغب، با انجام یک اقدام نهایی مانند خرید محصول، ثبت‌نام در سایت، یا پر کردن یک فرم، به یک مشتری واقعی تبدیل می‌شود. در این فاز، تمامی تلاش‌های شما باید برای از بین بردن موانع و ساده‌سازی فرآیند برای کاربر متمرکز باشد.

    ۵.۲. راهکارهای افزایش نرخ تبدیل (CRO)

    بهینه‌سازی نرخ تبدیل (CRO) مجموعه‌ای از تکنیک‌ها و استراتژی‌ها برای افزایش درصد بازدیدکنندگانی است که اقدام مورد نظر شما را انجام می‌دهند. راهکارهای کلیدی در این زمینه عبارتند از:

    ۵.۲.۱. بهینه‌سازی صفحات محصول و فرآیند خرید

    • اطلاعات کامل و تصاویر باکیفیت: صفحه محصول باید شامل اطلاعات دقیق، تصاویر باکیفیت و ویدئوهای مرتبط باشد تا به تصمیم‌گیری کاربر کمک کند.
    • طراحی CTA برجسته: دکمه خرید باید به وضوح در صفحه مشخص و متفاوت از سایر عناصر باشد تا به چشم کاربر بیاید. استفاده از عبارات صریح مانند «افزودن به سبد خرید» به جای کلمات مبهم، می‌تواند به افزایش نرخ تبدیل کمک کند.
    • سئوی صفحات محصول: استفاده از اسکیما (Schema) به موتورهای جستجو کمک می‌کند تا محتوای صفحه را بهتر درک کنند و رتبه آن را بهبود بخشند.

    ۵.۲.۲. اعتمادسازی و ایجاد حس امنیت

    اعتماد، یکی از مهم‌ترین عوامل در افزایش نرخ تبدیل است. دریافت مجوزهای لازم و قرار دادن نمادهای اعتماد در سایت، می‌تواند به مخاطب اطمینان دهد که خرید از شما امن است. همچنین، نظرات و توصیه‌نامه‌های مشتریان قبلی، به عنوان شواهد اجتماعی، اعتبار برند شما را افزایش می‌دهند و در اعتمادسازی بسیار مؤثر هستند.

    ۵.۲.۳. تست A/B و داده‌محوری

    تست A/B، ابزاری حیاتی برای بررسی فرضیه‌ها و یافتن بهترین نسخه از یک صفحه (مانند صفحه فرود یا صفحه محصول) است. در یک نمونه واقعی، استفاده از توصیه‌نامه‌ها و لوگوی شرکت‌ها در صفحه محصول، منجر به افزایش ۶۹٪ نرخ تبدیل شد. این مثال نشان می‌دهد که با بررسی داده‌ها و انجام آزمایش‌های دقیق، می‌توان بهبودهای قابل‌توجهی در نرخ تبدیل ایجاد کرد.

    ۵.۳. متریک‌های کلیدی برای سنجش تبدیل

    • نرخ تبدیل (Conversion Rate): نسبت اقدامات انجام شده توسط کاربران به تعداد کل ورودی‌های سایت.
    • منابع ورودی (Sources): تحلیل اینکه کدام کانال‌ها بیشترین نرخ تبدیل را دارند تا سرمایه‌گذاری بیشتری بر روی آن‌ها انجام شود.

    ۵.۴. یک پاسخ روانشناختی

    فرآیند تبدیل تنها یک “عمل فنی” نیست، بلکه یک “پاسخ روانشناختی” است که با کاهش ریسک و ایجاد اعتماد محقق می‌شود. اگرچه هدف مرحله تبدیل، انجام یک اقدام فنی مانند کلیک بر روی دکمه «خرید» است، اما تحقیقات نشان می‌دهد که عواملی مانند اعتماد، اعتبار و کاهش ریسک، از اهمیت بالایی برخوردار هستند. نمونه تست A/B که در آن اضافه کردن توصیه‌نامه‌ها (یک عامل اعتمادساز) باعث افزایش ۶۹٪ نرخ تبدیل می‌شود، این را تأیید می‌کند. این بدان معناست که مخاطب قبل از اقدام نهایی، نیاز به اطمینان روانی دارد و استراتژی‌های این مرحله باید بر روی پاسخ به این نیازهای روانشناختی از طریق اعتمادسازی، شفافیت (قیمت، شرایط ارسال) و ارائه شواهد اجتماعی (نظرات مشتریان) تمرکز کنند.

    فاکتورهای مؤثر در افزایش نرخ تبدیل (CRO) توضیحات اسناد پشتیبان
    ارزش‌آفرینی و مرتبط بودن محتوا و پیشنهادات باید با پیش‌فرض‌ها و نیازهای کاربران مطابقت داشته باشد.
    سرعت سایت سرعت بارگذاری صفحه برای حفظ کاربران حیاتی است.
    فراخوانی (CTA) استفاده از CTA‌های جذاب و صریح در مکان‌های مناسب.
    اعتمادسازی استفاده از نمادهای اعتماد و توصیه‌نامه‌های مشتریان برای کاهش ریسک.
    پیشنهادات ویژه ارائه تخفیف‌ها و پیشنهادات زمانی محدود برای ایجاد انگیزه.
    طراحی واکنش‌گرا بهینه‌سازی سایت برای کاربران موبایل و تبلت.
    تست A/B مقایسه نسخه‌های مختلف یک صفحه برای یافتن مؤثرترین طراحی.

     

    ۶. مرحله حفظ و وفاداری (Retention & Loyalty): خلق مشتریان دائمی

    ۶.۱. هدف و ماهیت مرحله وفاداری

    پس از انجام خرید، سفر مشتری به پایان نمی‌رسد، بلکه وارد مرحله حیاتی حفظ و وفاداری می‌شود. در این مرحله، هدف اصلی، تبدیل مشتریان یک‌بار مصرف به حامیان برند است که به صورت مکرر خرید می‌کنند و برند شما را به رقبا ترجیح می‌دهند. تمرکز بر این مرحله، ارزش طول عمر مشتری (CLV) را افزایش می‌دهد و در بلندمدت، کسب‌وکار را پایدارتر و سودآورتر می‌کند.

    ۶.۲. استراتژی‌های وفادارسازی

    برای ایجاد و تقویت وفاداری مشتری، می‌توان از راهکارهای زیر استفاده کرد:

    ۶.۲.۱. مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)

    نرم‌افزار CRM به شما امکان می‌دهد تا اطلاعات مفیدی درباره مشتریان جمع‌آوری کنید. این سیستم به سازمان‌دهی اطلاعات مشتریان و تاریخچه ارتباطات آن‌ها کمک می‌کند و امکان برقراری ارتباط مؤثرتر و شخصی‌سازی‌شده را فراهم می‌سازد.

    ۶.۲.۲. برنامه‌های وفاداری و پاداش

    برنامه‌های وفاداری و پاداش، به مشتریان حس خاص بودن می‌دهند. ارائه کوپن‌های تخفیف انحصاری، پاداش‌های مبتنی بر خرید‌های قبلی، و ایجاد «باشگاه مشتریان ویژه» از جمله این استراتژی‌ها هستند.

    ۶.۲.۳. ارتباطات پس از خرید

    ارتباط با مشتری پس از خرید، بسیار حیاتی است. پیگیری سریع مشکلات و پاسخگویی به سؤالات مشتریان، به آن‌ها حس اهمیت می‌دهد. ارائه محتوای آموزشی (ویدئوها، مقالات) برای کمک به مشتری در استفاده از محصول، به بهبود تجربه کاربری و افزایش رضایت کمک می‌کند. همچنین، کمپین‌های ایمیل بازگشتی (Re-engagement Emails) برای مشتریان غیرفعال، می‌تواند آن‌ها را به خرید مجدد ترغیب کند.

    ۶.۳. متریک‌های کلیدی سنجش وفاداری

    • ارزش طول عمر مشتری (CLV): این معیار، ارزش مالی یک مشتری را در طول کل دوره ارتباطش با کسب‌وکار نشان می‌دهد.
    • نرخ حفظ مشتری (Customer Retention Rate): درصدی از مشتریان که در یک دوره زمانی مشخص، حفظ شده‌اند.
    • نرخ تکرار خرید (Repeat Purchase Rate): معیاری برای سنجش وفاداری که تعداد دفعات خرید مجدد مشتریان را نشان می‌دهد.

    ۶.۴. ارزش استراتژیک CLV

    ارزش طول عمر مشتری (CLV) تنها یک معیار مالی نیست، بلکه یک “محدودیت استراتژیک” است که سقف هزینه‌کرد برای جذب مشتری جدید (CAC) را تعیین می‌کند. یک کسب‌وکار پایدار باید همواره CLV بالاتری نسبت به CAC داشته باشد. به عنوان مثال، اگر ارزش طول عمر مشتری برای کسب‌وکار شما $640,000 است، می‌توانید تا مبلغ قابل‌قبولی برای جذب او هزینه کنید. بنابراین، تمرکز بر روی وفاداری و افزایش CLV به ما این امکان را می‌دهد که بودجه بازاریابی خود را با کارایی بیشتری تخصیص دهیم و حتی برای جذب مشتریان جدید نیز هزینه بیشتری کنیم، بدون اینکه دچار ضرر شویم.

    معیار سنجش وفاداری مشتری تعریف اهمیت استراتژیک
    ارزش طول عمر مشتری (CLV) ارزش مالی کل یک مشتری در طول دوره رابطه‌اش با کسب‌وکار. تعیین سقف هزینه جذب مشتری جدید (CAC) و بهینه‌سازی بودجه بازاریابی.
    نرخ حفظ مشتری درصدی از مشتریان که در یک دوره زمانی حفظ شده‌اند. ارزیابی موفقیت در استراتژی‌های وفادارسازی و شناسایی نقاط ضعف.
    نرخ تکرار خرید تعداد دفعاتی که یک مشتری در طول دوره رابطه‌اش با کسب‌وکار خرید می‌کند. سنجش میزان وفاداری و ترجیح برند شما نسبت به رقبا.

     

    ۷. آینده قیف بازاریابی: نقش هوش مصنوعی و اتوماسیون

    ۷.۱. اتوماسیون بازاریابی (Marketing Automation)

    اتوماسیون بازاریابی به فرآیند استفاده از فناوری برای خودکارسازی وظایف تکراری در کانال‌های مختلف مانند ایمیل و شبکه‌های اجتماعی اشاره دارد. این ابزارها امکان مدیریت خودکار کمپین‌های ایمیلی، ارسال پیامک و مدیریت سرنخ‌ها را فراهم می‌کنند. مزایای اصلی اتوماسیون شامل افزایش کارایی، صرفه‌جویی در زمان و منابع، و کوتاه کردن چرخه فروش است.

    نمونه‌های عملی اتوماسیون شامل کمپین‌های ایمیل خوش‌آمدگویی برای مشترکین جدید ، ایمیل‌های یادآوری سبد خرید رها شده و یا ارسال خودکار پیام‌های تخفیف به مشتریان بر اساس رفتار آن‌ها است. این فناوری به تیم بازاریابی اجازه می‌دهد تا بر روی پروژه‌های مهم‌تر و استراتژیک تمرکز کنند.

    ۷.۲. کاربرد هوش مصنوعی (AI) در بازاریابی

    هوش مصنوعی (AI) فراتر از اتوماسیون عمل می‌کند و بازاریابی را به یک سطح کاملاً جدید ارتقا می‌دهد.

    ۷.۲.۱. شخصی‌سازی در مقیاس بزرگ

    هوش مصنوعی با تحلیل حجم عظیمی از داده‌ها، می‌تواند رفتار، علایق و ترجیحات هر کاربر را به صورت دقیق پیش‌بینی کند. این قابلیت، امکان ارائه پیشنهادات، محتوا و تبلیغات کاملاً شخصی‌سازی‌شده (Personalized) را در تمامی مراحل قیف فراهم می‌کند. به عنوان مثال، هوش مصنوعی می‌تواند محصولات مرتبط را بر اساس جستجوهای قبلی کاربر پیشنهاد دهد. این رویکرد به شدت تعامل و رضایت کاربر را افزایش می‌دهد.

    ۷.۲.۲. تولید و بهینه‌سازی محتوا

    هوش مصنوعی در ایده‌پردازی، تحقیق کلمات کلیدی، و خلق محتوای متنی، تصویری و ویدئویی نقش مهمی ایفا می‌کند. این فناوری می‌تواند به بهینه‌سازی محتوا بر اساس اصول سئو و شناسایی شکاف‌ها در کلمات کلیدی کمک کند.

    ۷.۲.۳. تحلیل داده و پیش‌بینی رفتار مشتری

    هوش مصنوعی به تیم‌های بازاریابی اجازه می‌دهد تا داده‌های کلان را به سرعت تحلیل کرده و الگوهای رفتاری مشتریان را شناسایی کنند. این تحلیل‌ها به پیش‌بینی روندهای آینده و رفتار مشتریان کمک می‌کند، که برای برنامه‌ریزی استراتژیک و کمپین‌های هدفمند بسیار ارزشمند است.

    ۷.۳. تحول قیف بازاریابی با AI

    هوش مصنوعی و اتوماسیون، قیف بازاریابی را از یک ابزار تحلیلی به یک “موجود زنده و هوشمند” تبدیل می‌کنند که به صورت پویا به رفتار هر کاربر پاسخ می‌دهد. در حالی که قیف سنتی نیاز به تحلیل دستی داده‌ها برای بهینه‌سازی دارد، ابزارهای اتوماسیون کارهای تکراری را حذف می‌کنند و به تیم بازاریابی زمان بیشتری برای تمرکز بر استراتژی‌های اصلی می‌دهند.

    هوش مصنوعی فراتر از خودکارسازی عمل می‌کند؛ این ابزارها با تحلیل داده‌های رفتاری، هر مرحله از قیف را برای هر کاربر به صورت منحصربه‌فرد شخصی‌سازی می‌کنند. این امر به معنای انقراض “بازاریابی انبوه” و تولد “بازاریابی یک به یک” در مقیاس بزرگ است. بنابراین، آینده بازاریابی در ترکیب هوشمندانه این دو تکنولوژی برای خلق تجربه‌ای کاملاً شخصی، بهینه و کارآمد برای هر مشتری نهفته است.

    مراحل قیف بازاریابی کاربردهای هوش مصنوعی (AI)
    آگاهی تولید محتوای متنی و تصویری جذاب، ایده‌پردازی برای پست‌های وبلاگ و شبکه‌های اجتماعی، تحقیق کلمات کلیدی و بهینه‌سازی سئو.
    علاقه/بررسی شخصی‌سازی پیشنهادات و محتوای ارائه شده به کاربران بر اساس رفتار آن‌ها، تحلیل داده‌های مشتریان برای شناسایی نیازها و ترجیحات.
    تمایل تحلیل پیش‌بینی‌کننده رفتار مشتریان برای ارائه پیشنهادات ویژه در زمان مناسب، بهینه‌سازی تبلیغات کلیکی برای حداکثر بازدهی.
    تبدیل بهبود تجربه کاربری با تحلیل الگوهای رفتاری، استفاده از چت‌بات‌های هوشمند برای پاسخگویی به سؤالات کاربران در فرآیند خرید.
    حفظ/وفاداری اتوماسیون کمپین‌های ارتباطی پس از خرید، شناسایی مشتریان وفادار برای ارائه پاداش‌های انحصاری، پیش‌بینی ریزش مشتری

     

  • راهنمای جامع پیاده‌سازی پشتیبانی ایمیلی فروشگاه Shopify با استفاده از OpenAI

    راهنمای جامع پیاده‌سازی پشتیبانی ایمیلی فروشگاه Shopify با استفاده از OpenAI

     

    راهنمای جامع پیاده‌سازی پشتیبانی ایمیلی فروشگاه Shopify با استفاده از OpenAI

    در دنیای تجارت الکترونیک، پاسخ‌گویی سریع، دقیق و شخصی‌سازی‌شده به درخواست‌های مشتریان از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است. فروشگاه‌های Shopify به دلیل گستردگی تعاملات روزانه با مشتریان، نیازمند راهکارهایی هوشمند برای مدیریت ایمیل‌های پشتیبانی هستند. ترکیب قابلیت‌های هوش مصنوعی OpenAI با APIهای شاپیفای می‌تواند تحولی عظیم در خودکارسازی پاسخ‌گویی به ایمیل‌ها ایجاد کند.

    در این مقاله، با رویکردی گام‌به‌گام، نحوه پیاده‌سازی سیستم پشتیبانی ایمیلی خودکار با استفاده از قابلیت‌های تابع‌یابی (Function Calling) OpenAI و اتصال به APIهای شاپیفای را توضیح می‌دهیم.

    تعریف مسئله: چرا به هوش مصنوعی نیاز داریم؟

    هدف اصلی، خودکارسازی پاسخ به ایمیل‌های مشتریان است. این کار نیازمند چند مرحله کلیدی است:

    • تحلیل و فیلتر متن ایمیل برای استخراج اطلاعات مهم مانند شناسه سفارش، نام مشتری و نوع درخواست
    • تطبیق اطلاعات استخراج‌شده با APIهای مرتبط شاپیفای
    • قالب‌بندی پاسخ دریافتی به‌صورت یک ایمیل خوانا و انسانی
    • ارسال خودکار ایمیل از طریق یک سرویس ایمیل قابل اعتماد

    مرحله اول: دریافت دسترسی به APIهای شاپیفای

    برای اتصال به داده‌های فروشگاه، ابتدا باید اعتبارنامه API دریافت شود:

    • ایجاد حساب کاربری در شاپیفای پارتنر یا استفاده از فروشگاه موجود
    • ساخت اپلیکیشن خصوصی یا سفارشی و دریافت کلید API و رمز مخفی
    • تخصیص مجوز برای دسترسی به APIهای زیر:
      • Orders API: جزئیات سفارش
      • Customers API: اطلاعات مشتری
      • Products API: اطلاعات محصولات

    مرحله دوم: اتصال OpenAI به شاپیفای با استفاده از Function Calling

    قابلیت تابع‌یابی در OpenAI این امکان را فراهم می‌کند که بر اساس نوع درخواست مشتری، به صورت پویا با APIهای خارجی تعامل شود.

    مثلاً تعریف تابعی برای دریافت اطلاعات سفارش:

    {
  "name": "getOrderDetails",
  "description": "اطلاعات سفارش را از Shopify بازیابی می‌کند.",
  "parameters": {
    "order_id": {
      "type": "string",
      "description": "شناسه سفارش Shopify"
    }
  }
}

    مرحله سوم: تحلیل ایمیل مشتری با کمک OpenAI

    OpenAI می‌تواند با پردازش متن ایمیل، موارد زیر را تشخیص دهد:

    • نوع درخواست (وضعیت سفارش، بازگشت کالا، مشکل حمل‌ونقل و…)
    • استخراج اطلاعات ساختاری مانند order_id یا نام محصول
    • طبقه‌بندی ایمیل‌ها برای تصمیم‌گیری در مورد فراخوانی تابع مناسب

    مثال خروجی ساختار یافته:

    {
  "query_type": "order_status",
  "order_id": "12345"
}

    مرحله چهارم: نگاشت درخواست به API مناسب

    منطق نگاشت درخواست به API بر اساس نوع درخواست تعریف می‌شود:

    if query_type == "order_status" and order_id:
    response = call_shopify_api("getOrderDetails", {"order_id": order_id})

    مرحله پنجم: ارسال درخواست به شاپیفای

    با استفاده از توکن دسترسی و آدرس فروشگاه، می‌توان اطلاعات را از شاپیفای دریافت کرد:

    import requests

headers = {"X-Shopify-Access-Token": "your_api_token"}
url = f"https://yourstore.myshopify.com/admin/api/2023-10/orders/{order_id}.json"

response = requests.get(url, headers=headers)

    مرحله ششم: تبدیل پاسخ API به محتوای ایمیل

    OpenAI محتوای دریافتی از شاپیفای را به شکل ایمیلی خوانا و قابل ارسال تبدیل می‌کند:

    الگوی پاسخ ایمیلی:

    موضوع: به‌روزرسانی سفارش شما

    مشتری گرامی [Customer Name]،
    سفارش شما با شماره #[order_id] در وضعیت [status] قرار دارد.
    زمان تحویل تخمینی: [date]
    لینک پیگیری: [tracking_url]
    در صورت نیاز به کمک بیشتر، خوشحال می‌شویم در کنار شما باشیم.
    با احترام، تیم پشتیبانی

    مرحله نهایی: ارسال خودکار ایمیل

    برای ارسال ایمیل می‌توان از سرویس‌هایی مانند SendGrid یا AWS SES استفاده کرد:

    from sendgrid import SendGridAPIClient
from sendgrid.helpers.mail import Mail

def send_email(recipient, subject, content):
    message = Mail(
        from_email='support@yourstore.com',
        to_emails=recipient,
        subject=subject,
        html_content=content
    )
    sg = SendGridAPIClient('your_sendgrid_api_key')
    return sg.send(message).status_code

    sidekick ربات چت هوش مصنوعی SHOPIFY

    مزایای کسب‌وکاری و فنی

    ✅ مزایا برای فروشگاه‌ها:

    • کاهش زمان پاسخ‌گویی
    • رضایت بیشتر مشتریان
    • صرفه‌جویی در هزینه نیروی انسانی
    • افزایش نرخ بازگشت مشتریان

    ✅ مزایا برای توسعه‌دهندگان:

    • طراحی سیستمی مقیاس‌پذیر
    • کاهش فعالیت‌های تکراری
    • یکپارچه‌سازی ساده با OpenAI و شاپیفای

    ادغام OpenAI با شاپیفای نه‌تنها پشتیبانی مشتریان را هوشمندتر و سریع‌تر می‌کند، بلکه امکان پاسخ‌گویی دقیق و بدون دخالت انسان را فراهم می‌سازد. این سیستم شامل مراحل زیر است:

    • استخراج داده‌های ساختاری از ایمیل
    • تطبیق با APIهای مربوط
    • قالب‌بندی پاسخ برای ایمیل
    • ارسال خودکار پاسخ به مشتری

    اگر به دنبال پیاده‌سازی چنین سیستمی در فروشگاه خود هستید، تیم ما آماده ارائه خدمات طراحی و پیاده‌سازی شخصی‌سازی‌شده برای نیازهای فروشگاه شماست.

     

     

  • نحوه ایجاد یک طرح فروش

    نحوه ایجاد یک طرح فروش

    نحوه ایجاد یک طرح فروش: الگو + نمونه

    آیا برای فروش‌تان یک طرح فروش مشخص شده دارید؟

    کارآفرینان، مدیران فروش و مدیران فروش همگی از نوشتن طرح‌های فروش سود می‌برند – چه برای کسب‌وکار، بخش یا تیم خود.

    قبل از اینکه بتوانید به اهداف کلیدی خود ضربه بزنید باید بدانید به کجا می روید و از آنجا باید استراتژی ها و تاکتیک هایی را که برای انجام آن استفاده خواهید کرد، تجزیه کنید.

    0146-نحوه ایجاد یک طرح فروش-kimia.trade

    همه این اطلاعات را می توان در یک برنامه فروش (و بیشتر) گنجاند.

    برای یادگیری نحوه تهیه پیش نویس یک برنامه فروش که برای سازمان شما مناسب است، ادامه مطلب را بخوانید.

    در این پست به موارد زیر خواهیم پرداخت:

    • طرح فروش چیست؟
    • فرآیند برنامه ریزی فروش چیست؟
    • آنچه در قالب طرح فروش می رود
    • چگونه یک برنامه فروش بنویسیم
    • نکاتی برای ایجاد یک برنامه فروش موثر
    • نمونه های طرح فروش
    • الگوهای برنامه استراتژیک فروش

     

    طرح فروش چیست؟

    یک برنامه فروش اهداف، تاکتیک های سطح بالا، مخاطبان هدف و موانع احتمالی شما را مشخص می کند.

    این طرح مانند یک طرح تجاری سنتی است اما به طور خاص بر استراتژی فروش شما تمرکز دارد.

    یک طرح کسب و کار اهداف شما را مشخص می کند – یک طرح فروش دقیقاً نحوه تحقق آن ها را توضیح می دهد.

    برنامه های فروش اغلب شامل اطلاعاتی در مورد مشتریان هدف کسب و کار، اهداف درآمدی، ساختار تیم، و استراتژی ها و منابع لازم برای دستیابی به اهداف آن است.

     

    اهداف یک طرح فروش موثر چیست؟

    0147-نحوه ایجاد یک طرح فروش-kimia.trade

    هدف از برنامه فروش شرکت شما این است که:

    • اهداف و مقاصد شرکت خود را به اشتراک بگذارید.
    • جهت راهبردی را ارائه دهید.
    • نقش ها و مسئولیت ها را مشخص کنید.
    • بر پیشرفت تیم فروش خود نظارت کنید.

    اهداف و مقاصد شرکت خود را به اشتراک بگذارید.

    اگر از اهداف و مقاصد شرکت شما اطلاعی نداشته باشند، نمی توانید انتظار داشته باشید که تیم فروش شما خوب کار کند.

    لازم است مطمئن شوید که اهداف روشن و واقع بینانه هستند.

    همانطور که آنها در طول زمان تغییر می کنند، مطمئن شوید که استراتژی خود را به طور منظم به کل تیم در میان می گذارید.

     

    جهت راهبردی را ارائه دهید.

    استراتژی فروش برای فروش محصولات یا خدمات شما حیاتی است.

    برای اجرای طرح شما، شرکت شما باید جهت گیری را ارائه دهد.

    آیا کارکنان شما باید در این سه ماهه روی تبدیل ایمیل در مقابل تبدیل رسانه های اجتماعی تمرکز کنند؟

    آیا تلاش خود را در لینکدین به جای فیس بوک افزایش می دهید؟ کسب و کار شما باید برای موثر بودن تیم شما را راهنمایی کند.

     

    نقش ها و مسئولیت ها را مشخص کنید.

    برنامه فروش شرکت شما باید نقش ها و مسئولیت های تیم فروش و رهبری شما را مشخص کند.

    از مزایای این امر می توان به تفویض کارآمد وظایف، بهبود همکاری، کاهش همپوشانی و افزایش مسئولیت پذیری اشاره کرد.

     

    بر پیشرفت تیم فروش خود نظارت کنید.

    تیم فروش شما نیروی محرکه استراتژی شما است.

    اگر آنها خوب عمل کنند، شرکت هم همینطور است. متأسفانه، جایگزین نیز صحیح است.

    نظارت بر پیشرفت تیم خود در اهداف سازمانی به شما امکان می دهد تا اهداف خود را مدیریت کنید. این تضمین می کند که افراد و ابزارهایی را برای موفقیت در اختیار دارید.فرآیند برنامه ریزی فروش

    با این حال، یک چیزی که باید در نظر داشت این است که برنامه ریزی فروش فقط شامل ایجاد یک سند برنامه فروش نمی شود.

    برای اینکه آن سند چیزی بیش از چیزی باشد که گرد و غبار را در قفسه کتاب جمع کند، یک استراتژی سطح بالا لازم است.

    تو باید:

    • داده های فروش را جمع آوری کنید و روندها را جستجو کنید.
    • اهداف خود را مشخص کنید
    • معیارهای موفقیت را تعیین کنید.
    • وضعیت فعلی را ارزیابی کنید.
    • پیش بینی فروش را شروع کنید.
    • شکاف ها را شناسایی کنید.
    • ابتکارات جدید را در نظر بگیرید.
    • ذینفعان را درگیر کنید.
    • موارد اقدام را مشخص کنید

     

    مرحله 1: جمع آوری داده های فروش و جستجوی روندها.

    برای برنامه ریزی برای حال و آینده، شرکت شما باید به گذشته نگاه کند.

    فروش در سال گذشته چگونه بوده است؟ در مورد پنج سال گذشته چطور؟ استفاده از این اطلاعات می تواند به شما در شناسایی روندهای صنعت خود کمک کند.

    در حالی که بی‌خطا نیست، به ایجاد پایه‌ای برای فرآیند برنامه‌ریزی فروش شما کمک می‌کند.

     

    مرحله 2: اهداف خود را مشخص کنید.

    اگر هیچ هدفی نداشته باشید، چگونه می دانید که کسب و کارتان به خوبی پیش می رود؟

    همانطور که از قرار گرفتن آن در این لیست می توانید متوجه شوید، تعیین اهداف و اهداف خود یکی از اولین قدم هایی است که باید در فرآیند برنامه ریزی فروش خود بردارید.

    هنگامی که آنها را تعریف کردید، می توانید با اجرای آنها جلو بروید.

     

    مرحله 3: معیارهای موفقیت را تعیین کنید.

    هر کسب و کاری متفاوت است.

    یک چیزی که همه ما می توانیم روی آن توافق داشته باشیم این است که برای موفقیت به معیارهایی نیاز دارید.

    این معیارها شاخص های کلیدی عملکرد (KPI) هستند. برای تعیین موفقیت کسب و کارتان از چه چیزی استفاده می کنید؟

    KPI بر اساس رسانه شما متفاوت است، اما معیارهای استاندارد عبارتند از حاشیه سود ناخالص، بازگشت سرمایه (ROI)، کاربران روزانه ترافیک وب، نرخ تبدیل و موارد دیگر.

     

    مرحله 4: وضعیت فعلی را ارزیابی کنید.

    فیرینگ کسب و کار شما در حال حاضر چگونه است؟

    این اطلاعات برای تعیین اینکه چگونه وضعیت فعلی شما با اهداف و مقاصدی که در مرحله دو تعیین کرده اید، مطابقت دارد، مرتبط است.

    موانع شما چیست؟

    نقاط قوت شما چیست؟

    فهرستی از موانعی که مانع موفقیت شما می شوند تهیه کنید.

    دارایی هایی را که می توانید به عنوان مزیت استفاده کنید، شناسایی کنید.

    این عوامل شما را در هنگام ساختن برنامه فروش راهنمایی می کنند.

     

    مرحله 5: پیش بینی فروش را شروع کنید.

    پیش بینی فروش یک گزارش عمیق است که پیش بینی می کند یک فروشنده، تیم یا شرکت چه چیزی را به صورت هفتگی، ماهانه، سه ماهه یا سالانه بفروشد.

    اگرچه دشوار است، اما می تواند به شرکت شما در تصمیم گیری بهتر در هنگام استخدام، بودجه بندی، جستجو و تعیین اهداف کمک کند.

    پس از همه گیری COVID-19، اقتصاد کمتر قابل پیش بینی شده است.

    کلر فنتون ، مالک StrActGro – یک شرکت آموزش حرفه ای و مربیگری – می گوید: “بسیاری از پیش بینی کنندگان اقتصادی بیش از سه ماه را در یک زمان پیش بینی نمی کنند.”

    این امر پیش بینی فروش را دشوار می کند.

    با این حال، کارشناسان و مشاوران گروه تولیدی و بازرگانی کیمیا ابزارهایی برای ایجاد پیش بینی فروش دقیق در اختیار شما وجود دارد .

     

    مرحله 6: شکاف ها را شناسایی کنید.

    هنگام شناسایی شکاف های موجود در کسب و کار خود، در نظر بگیرید که شرکت شما در حال حاضر به چه چیزی نیاز دارد و ممکن است در آینده به چه چیزهایی نیاز داشته باشید.

    ابتدا، مهارت هایی را که احساس می کنید کارکنان شما برای رسیدن به هدف شما به آن نیاز دارند، شناسایی کنید.

    دوم، مهارت های کارکنان فعلی خود را ارزیابی کنید.

    هنگامی که این اطلاعات را به دست آوردید، می توانید کارمندانی را آموزش دهید یا افراد جدیدی را برای پر کردن شکاف ها استخدام کنید.

     

    گام هفتم: ابتکارات جدید را در نظر بگیرید.

    بسیاری از روندهای صنعت چرخه ای هستند. آنها به تدریج از “سبک” خارج می شوند.

    همانطور که برنامه فروش خود را ایجاد می کنید، ابتکارات جدیدی را بر اساس فرصت هایی که ممکن است در سال های گذشته از آنها عبور کرده اید، ایده بگیرید.

    اگر تجارت شما در گذشته منحصراً بر بازاریابی دهان به دهان و رسانه های اجتماعی متمرکز بود، به برنامه خود وبینارها یا تبلیغات ویژه اضافه کنید.

     

    مرحله 8: سهامداران را درگیر کنید.

    ذینفعان افراد، گروه ها یا سازمان هایی هستند که در شرکت شما علاقه خاصی دارند.

    آنها معمولاً سرمایه گذار، کارمند یا مشتری هستند و اغلب قدرت تصمیم گیری در کسب و کار شما دارند.

    در پایان فرآیند برنامه ریزی فروش، ذینفعان بخش هایی را درگیر کنید که بر نتایج شما تأثیر می گذارند، مانند بازاریابی و محصول. منجر به یک فرآیند برنامه ریزی فروش کارآمد و عملی می شود.

     

    مرحله 9: موارد اقدام را مشخص کنید.

    هنگامی که این استراتژی را برای ایجاد فرآیند برنامه ریزی فروش خود اجرا کردید، گام نهایی این است که موارد اقدام خود را مشخص کنید.

    با استفاده از ظرفیت و اعداد سهمیه شرکت خود، فهرستی از مراحلی تهیه کنید که شما را در فرآیند فروش هدایت می کند .

    نمونه هایی از آیتم های اقدام عبارتند از نوشتن اسکریپت تماس فروش، شناسایی رقبای صنعت، یا استراتژی انگیزه ها یا امتیازات جدید.

    نکته ای که باید در نظر داشت این است که برنامه ریزی فروش نباید با ایجاد سند ختم شود.

    برای حفظ برتری فروش سازمان خود، باید این روند را هر سال تکرار کنید.

    اکنون که به فرآیند برنامه ریزی فروش متعهد هستید، بیایید به بخش اجرای مکتوب برنامه ریزی فروش بپردازیم.

     

    چه چیزی در قالب طرح فروش وجود دارد؟

    0148-نحوه ایجاد یک طرح فروش-kimia.trade

    یک برنامه فروش معمولی شامل بخش های زیر است:

    • مشتریان هدف
    • اهداف درآمد
    • استراتژی ها و تاکتیک ها
    • قیمت گذاری و تبلیغات
    • مهلت ها و DRI ها
    • ساختار تیم
    • منابع
    • وضعیت بازار

    مشتریان هدف

    مشتریان هدف شما کسانی هستند که شرکت شما قصد دارد با محصولات و خدمات خود به آنها خدمت کند.

    آنها افرادی هستند که به احتمال زیاد محصولات شما را خریداری می کنند.

    مشتریان هدف با تقسیم بازار هدف شما به گروه های کوچکتر و متمرکزتر از طریق تقسیم بندی های مبتنی بر جغرافیا، رفتار، جمعیت شناسی و موارد دیگر ایجاد می شوند .

     

    اهداف درآمد

    درآمد هدف عبارت است از میزان پولی که شرکت شما قصد دارد در یک زمان معین وارد کند.

    شما می توانید با تعیین درصد رشد برای اضافه کردن به سال قبل، تخمین درآمد بر اساس ظرفیت کارمندان، یا جمع بندی سهمیه فروش تیم خود، اهداف درآمد را اندازه گیری کنید.

    استراتژی ها و تاکتیک ها

    استراتژی ها و تاکتیک ها اقدامات خاصی هستند که تیم شما برای رسیدن به اهداف درآمدی انجام می دهد.

    شما ممکن است استفاده از رسانه های اجتماعی را برای تولید سرنخ در نظر بگیرید.

    شرکت شما همچنین می تواند برای درخواست ارجاع به همکاران مراجعه کند. به جای اینکه تمام تلاش خود را بر روی مشتریان جدید متمرکز کنید،

    یک استراتژی فروش می تواند همگامی با مشتریان یا مشتریان قبلی باشد. اینها راههایی هستند که هنگام ساختن یک طرح فروش باید بررسی کنید.

     

    قیمت گذاری و تبلیغات

    قیمت گذاری و تبلیغات معمولاً بیشترین علاقه را برای مشتریان دارد.

    قیمت پیشنهاد شما و هرگونه تبلیغات آتی برای تبدیل مشتریان را مستند می کند.

    آزمایش رایگان یک تاکتیک تبلیغاتی محبوب است که شرکت‌هایی مانند آمازون و هولو از آن برای ترغیب مشتریان به خرید پس از پایان جلسه رایگان استفاده می‌کنند.

    در مورد قیمت گذاری و تبلیغات خود آگاه و آگاه باشید. شرکت شما باید حد وسطی بین کسب سود و جذاب به نظر رسیدن برای مشتریان هدف شما پیدا کند.

     

    مهلت ها و DRI ها

    ضرب‌الاجل‌ها و افراد مستقیماً مسئول (DRIs) تاریخ‌های حیاتی برای تحویل‌پذیری‌ها را مشخص می‌کنند و لیستی را که مسئول تکمیل آنها هستند، مشخص می‌کنند.

    قطعات متحرک زیادی برای یک کسب و کار وجود دارد. ایجاد یک جدول زمانی و تعیین مسئولیت برای هر کار برای حفظ موفقیت شرکت شما ضروری است.

     

    ساختار تیم

    ساختار تیم شما اغلب به اندازه شرکت شما بستگی دارد.

    کسب و کارهای کوچکتر تمایل به داشتن یک تیم کوچک دارند و به طور بالقوه می تواند مسائل را با همپوشانی و سردرگمی تشدید کند.

    همانطور که شرکت شما رشد می کند، باید کارمندان جدیدی استخدام کنید.

    هر چه تعداد کارمندان بیشتری داشته باشید، مدیریت این اعضای مختلف دشوارتر می شود. برنامه فروش شما باید اعضای تیم شما را مشخص کند و نقش ویژه آنها در ارائه شفافیت چیست.

     

    منابع

    افراد تیم شما تاثیرگذارترین ابزار برای اجرای طرح فروش شما هستند، اما برای انجام این کار، به منابع نیاز دارند.

    اینها ابزارهایی هستند که تیم شما برای دستیابی به اهداف درآمدی استفاده می کند. شرکت شما می تواند از منابع مدیریت پروژه مانند دوشنبه یا آسانا برای پیگیری ضرب الاجل ها استفاده کند.

    برنامه هایی مانند Adobe Photoshop و Canva منابعی برای طراحی گرافیک برای ارسال به مشتریان بالقوه هستند.

    در حالی که تیم شما ضروری است، عملکرد آنها بدون ابزاری برای انجام کارشان منسوخ می شود.

     

    وضعیت بازار

    شرایط بازار اطلاعات مربوط به صنعت شما و چشم انداز رقابتی آن است.

    چه روندی دارد؟

    مشتریان کجا علاقه خود را از دست می دهند؟

    آیا رقیبی وجود داشته که در این صنعت مورد توجه قرار گرفته باشد و چرا؟

    روشی که بازار شما در حال نمایش است باید نحوه رویکرد شما به برنامه فروش را راهنمایی کند.

    حال بیایید نحوه نوشتن یک برنامه فروش را بررسی کنیم.

     

    چگونه یک برنامه فروش بنویسیم

    بیانیه ماموریت ایجاد کنید. نقش ها و مسئولیت های تیم خود را مشخص کنید. بازار هدف خود را شناسایی کنید.

    ابزارها، نرم افزارها و منابع خود را مشخص کنید.

    موقعیت خود را در صنعت خود تجزیه و تحلیل کنید. استراتژی بازاریابی خود را برنامه ریزی کنید.

    استراتژی جستجوی خود را توسعه دهید. یک برنامه عملیاتی ایجاد کنید. اهداف خود را فهرست کنید. بودجه خود را تنظیم کنید

     

    0149-نحوه ایجاد یک طرح فروش-kimia.trade

    1. بیانیه ماموریت ایجاد کنید.

    برنامه فروش خود را با بیان ماموریت و بیانیه چشم انداز شرکت خود شروع کنید و تاریخچه مختصری از کسب و کار را بنویسید.

    این اطلاعات پس‌زمینه‌ای را فراهم می‌کند، زیرا طرح به جزئیات مشخص می‌پردازد.

     

    2. نقش ها و مسئولیت های تیم خود را مشخص کنید.

    بعد، توضیح دهید که چه کسانی در تیم شما هستند و چه نقشی دارند. شاید شما پنج فروشنده را مدیریت کنید و از نزدیک با یک متخصص فعال در زمینه فروش و یک متخصص عملیات فروش همکاری کنید.

    اگر قصد دارید تعداد کارمندان را اضافه کنید، تعداد کارمندان، عناوین شغلی آنها و زمانی که قصد دارید آنها را به تیم اضافه کنید را در نظر بگیرید.

     

    3. بازار هدف خود را شناسایی کنید.

    چه در حال نوشتن اولین برنامه فروش خود باشید و چه پانزدهمین برنامه خود، دانستن جمعیت هدف شما بسیار مهم است.

    بهترین مشتریان شما چه شکلی هستند؟ آیا همه آنها متعلق به یک صنعت خاص هستند؟ از اندازه معینی بیشتر است؟ مبارزه با همان چالش؟

    به خاطر داشته باشید که ممکن است شخصیت های خریدار متفاوتی برای محصولات مختلف داشته باشید. به عنوان مثال، فروشندگان ممکن است در درجه اول نرم افزار بازاریابی را به CMOs و نرم افزار فروش را به مدیران فروش بفروشند.

    این بخش از برنامه فروش شما نیز می تواند در طول زمان به طور چشمگیری تغییر کند، زیرا راه حل و استراتژی شما تکامل می یابد و متناسب با محصول و بازار را تنظیم می کنید.

    در همان ابتدا، زمانی که محصول شما در مراحل ابتدایی خود بود و قیمت های شما پایین بود، ممکن است در فروش به استارتاپ ها موفق شده باشید.

    اکنون که محصول به مراتب قوی‌تر است و قیمت آن را افزایش داده‌اید، شرکت‌های متوسط ​​​​بازار احتمالاً مناسب‌تر هستند. به همین دلیل مهم است که پرسونای خود را به طور مداوم بررسی و به روز کنید.

     

    4. ابزارها، نرم افزارها و منابع خود را مشخص کنید.

    همچنین باید توضیحاتی در مورد منابع خود اضافه کنید.

    قصد دارید از کدام نرم افزار CRM استفاده کنید؟

    آیا بودجه ای برای مسابقات فروش و مشوق ها دارید؟

    این جایی است که شما مشخص خواهید کرد که فروشندگان شما باید از چه ابزارهایی برای موفقیت در شغل خود استفاده کنند (به عنوان مثال، آموزش، مستندات ، ابزارهای فعال سازی فروش، و غیره).

     

    5. موقعیت خود را در صنعت خود تجزیه و تحلیل کنید.

    حالا رقبای خود را نام ببرید.

    توضیح دهید که چگونه محصولات شما با هم مقایسه می شوند، کجا محصولات آنها قوی تر از شما هستند و بالعکس.

    علاوه بر این، در مورد قیمت آنها در مقابل قیمت شما بحث کنید.

    همچنین باید در مورد روندهای بازار صحبت کنید.

    اگر شما یک شرکت SaaS هستید، باید توجه داشته باشید که چه نرم افزارهای خاص عمودی محبوب تر می شوند.

    اگر تبلیغات می فروشید، به افزایش تبلیغات برنامه ای موبایل اشاره کنید. سعی کنید پیش بینی کنید که این تغییرات چگونه بر کسب و کار شما تأثیر می گذارد.

     

    6. استراتژی بازاریابی خود را برنامه ریزی کنید.

    در این بخش، قیمت خود و هرگونه تبلیغاتی را که قصد دارید اجرا کنید، توضیح دهید. چه اقدامات کلیدی برای افزایش آگاهی از برند و ایجاد سرنخ انجام خواهید داد؟

    به تاثیر آن بر فروش توجه کنید.

    این یک نسخه ساختگی است:

    • محصول A: افزایش قیمت از 40 هزار تومان به  45 هزارتومان در 2 اردیبهشت (2٪ کاهش در فروش ماهانه)
    • محصول B: در صورت ارجاع مشتری دیگری از 1 تا 20 فروردین ، ارتقاء رایگان (20 درصد افزایش در فروش ماهانه)
    • محصول C: کاهش قیمت از 430 هزار تومان به 400 هزار تومان در 1 خرداد (15٪ افزایش در فروش ماهانه)
    • محصول D: بدون تغییر

     

    7. استراتژی جستجوی خود را توسعه دهید.

    تیم فروش شما چگونه سرنخ های ایجاد شده توسط استراتژی بازاریابی شما را واجد شرایط می کند؟

    فراموش نکنید که معیارهایی را که مشتریان بالقوه باید قبل از تماس با نمایندگان فروش رعایت کنند، درج کنید.

    و شناسایی کنید که تیم شما از کدام روش های فروش ورودی و خروجی برای بستن معاملات بیشتر استفاده می کند.

     

    8. یک برنامه عملیاتی ایجاد کنید.

    هنگامی که مشخص کردید به کجا می خواهید بروید، باید بفهمید که چگونه به آنجا خواهید رسید.

    این بخش برنامه بازی شما را برای رسیدن به اهداف درآمدی خلاصه می کند.

    در اینجا چند نمونه هستند:

    الف. هدف: افزایش نرخ ارجاع تا 30 درصد در این سه ماهه

    • کارگاه سه روزه تکنیک های ارجاع را اجرا کنید.
    • برگزاری مسابقه فروش برای فروش ارجاعی.
    • افزایش کمیسیون در فروش ارجاعی تا 5 درصد.

    ب. هدف: به دست آوردن 20 لوگوی سازمانی

    • 100 سازمان بالقوه را شناسایی کنید و برای هر کدام یک تیم ببر تعیین کنید .
    • دو رویداد در سطح اجرایی برگزار کنید.
    • به اولین تیمی که برنده سه لوگو می شود، جایزه بدهید.

     

    9. اهداف خود را فهرست کنید.

    بیشتر اهداف فروش مبتنی بر درآمد هستند.

    به عنوان مثال، ممکن است یک هدف کلی 10 میلیارد تومانی در درآمد دوره ای سالانه (ARR) تعیین کنید.

    از طرف دیگر، می توانید یک هدف حجمی تعیین کنید. این می تواند 100 مشتری جدید یا 450 فروش باشد.

    مطمئن شوید که هدف شما واقع بینانه است. در غیر این صورت، کل طرح فروش شما تا حد زیادی بی فایده خواهد بود.

    قیمت محصول، کل بازار آدرس پذیر (TAM)، نفوذ بازار و منابع (از جمله تعداد فروش و پشتیبانی بازاریابی) را در نظر بگیرید.

    هدف شما همچنین باید با اهداف تجاری سطح بالای شما مرتبط باشد.

    به عنوان مثال، فرض کنید شرکت در حال تلاش برای ارتقاء سطح بازار است .

    در این صورت، هدف شما ممکن است “به دست آوردن 20 لوگوی سازمانی” به جای “فروش X در کسب و کار جدید” باشد (زیرا مورد دوم شما را تشویق می کند که به جای تمرکز بر نوع مناسب مشتریان، فقط به دنبال معاملات باشید).

    البته، احتمالاً بیش از یک هدف خواهید داشت.

    مهم ترین ها را مشخص کنید، سپس بقیه را بر اساس اولویت رتبه بندی کنید.

    اگر قلمرو دارید، به هر کدام یک هدف فرعی اختصاص دهید. این کار شناسایی افراد دارای عملکرد بیش از حد و کم کار را آسان تر می کند.

    جدول زمانی خود را نیز مشخص کنید . داشتن معیارهای منظم به شما این امکان را می دهد که بدانید آیا در مسیر رسیدن به اهداف خود در مسیر هستید، جلوتر یا عقب هستید.

    فرض کنید هدف فروش شما در سه ماهه اول سال 300 میلیون تومان است.

    بر اساس عملکرد سال گذشته، می دانید که فروش فروردین و اردیبهشت کندتر از خرداد  است.

    با در نظر گرفتن این موضوع، جدول زمانی شما این است:

    • فروردین : 80000 میلیون تومان
    • اردیبهشت: 80000 میلیون تومان
    • خرداد: 140000 میلیون تومان

    همچنین در صورت وجود باید در DRI ها بنویسید.

    به عنوان مثال، شاید سهمیه فروردین Rep Carol 50000 میلیون تومان باشد. نماینده شین که هنوز در حال افزایش است، سهمیه ماهیانه 30000 میلیون تومان دارد.

    در یک تیم کوچکتر، این تمرین به افراد کمک می کند تا از تکرار کار یکدیگر و سرزنش در صورت عدم تحقق اهداف اجتناب کنند.

     

    10. بودجه خود را تعیین کنید.

    هزینه های مرتبط با دستیابی به اهداف فروش خود را شرح دهید. که معمولاً شامل:

    • پرداخت (حقوق و پورسانت)
    • آموزش فروش
    • ابزار و منابع فروش
    • جوایز مسابقه
    • فعالیت های پیوند تیمی
    • هزینه های سفر
    • غذا

    برای بودجه بندی دقیق، بودجه برنامه فروش را با پیش بینی فروش خود مقایسه کنید.

    اگر می خواهید برنامه خود را به سطح بعدی ببرید، برای یادگیری نکاتی برای ایجاد یک برنامه فروش بسیار موثر، ادامه مطلب را بخوانید.

     

    نکاتی برای ایجاد یک برنامه فروش موثر

    ما مواردی را که باید در برنامه فروش گنجانده شود، شامل چند نمونه و ماکت بررسی کردیم.

    نکات و ترفندهایی را برای ایجاد یک برنامه فروش بیاموزید که به شما کمک می کند به اعداد هدف خود دست پیدا کنید و از انتظارات بالاترین خود فراتر بروید.

    • از روندهای صنعت برای تقویت برنامه خود استفاده کنید. هنگام ارائه برنامه فروش خود به یک ذینفع، از روندهای صنعت استفاده کنید تا دلیل موثر بودن برنامه شما را برجسته کنید.
    • فناوری مورد استفاده برای پیگیری موفقیت را مشخص کنید. می توانید این کار را برای مرجع داخلی انجام دهید یا به ذینفعان اجازه دهید بدانند چگونه موفقیت را اندازه گیری می کنید. برخی از ابزارهایی که می توانید در نظر بگیرید عبارتند از CRM و نرم افزار داشبورد .
    • پیشنهاد بودجه خود را با حقایق و داده های سخت پشتیبانی کنید. اگر در حال ایجاد بودجه به عنوان بخشی از برنامه خود هستید، آن را با داده های عملکرد قبلی و پیش بینی های فروش پشتیبانی کنید.
    • برای هر تیم برنامه های مختلفی ایجاد کنید. اگر یک برنامه فروش برای توسعه کسب و کار، فروش ورودی، فروش خارجی، فروش میدانی و غیره ایجاد کنید، می‌توانید اهداف و KPI خود را دقیق‌تر و مشخص‌تر کنید.
    • ورودی بازاریابی را دریافت کنید. همسویی بازاریابی و فروش برای موفقیت طرح فروش شما حیاتی است. هرچه ورودی بیشتری از بازاریابی داشته باشید، بیشتر می‌توانید تولید سرنخ، جستجو و تلاش‌های خود را تقویت کنید.
    • با نمایندگان فروش خود صحبت کنید تا چالش های آنها را درک کنید. گم شدن در اعداد و پیش بینی ها ممکن است آسان باشد. اما مهم است که روزمرگی نماینده فروش خود را بشناسید تا بفهمید چه چیزی موثر یا عملی خواهد بود و چه چیزی نمی تواند موثر باشد.
    • تجزیه و تحلیل رقابتی عمیق را کامل کنید. شما باید بدانید که رقبا چه کاری را به خوبی انجام می دهند تا برنامه ای ایجاد کنید که شرکت شما را به آن سمت سوق دهد.

    نمونه های طرح فروش

    شما می توانید انواع مختلفی از طرح های فروش را برای سازمان خود ایجاد کنید. در اینجا چند نمونه آورده شده است.

    طرح فروش 30-60-90 روزه

    این طرح فروش کلی نه با موضوع بلکه بر اساس چارچوب زمانی تعریف می شود.

    شما سه هدف ایجاد خواهید کرد: یکی برای علامت 30 روز، دیگری برای علامت 60 روز، و آخرین برای علامت 90 روز.

    شما می توانید انتخاب کنید که بر روی سهمیه ها تمرکز کنید یا ریزش مشتری را تا درصد مشخصی کاهش دهید.

    0150-نحوه ایجاد یک طرح فروش-kimia.trade

    اگر تازه وارد این نقش شده اید، این طرح را در نظر بگیرید، زیرا می توانید از آن برای پیگیری پیشرفت خود در طول نود روز اول استفاده کنید .

    یک برنامه 30-60-90 روزه نیز می تواند برای کسب و کار جدیدی که هنوز اهداف فروش خود را مشخص می کند مفید باشد.

    دکتر مهدی کیمیایی راد، یک مربی اجرایی کسب و کار در گروه بازرگانی کیمیا است ، برنامه 90 روزه را به عنوان «نقطه شروع عالی … [جایی که] ممکن است در نهایت به سرعت بخشیدن به اهداف خود یا گسترش آنها بسته به نیازهای خاص شرکت جدید خود برسید» میداند.

     

    از بسیاری جهات، یک طرح فروش سنتی در حال حاضر با بازاریابی هماهنگ است.

    با این حال، اگر سازمان شما هنوز هر دو بخش را هماهنگ نکرده باشد، می‌توانید یک برنامه فروش همسویی بازاریابی ایجاد کنید.

    تمرکز این طرح بر ایجاد پروفایل‌های ایده‌آل مشتری و شخصیت‌های خریدار و همسو کردن پیام‌های بازاریابی با محصولات فروش خواهد بود.

    یک همسویی قوی بازاریابی و فروش تضمین می‌کند که همه افراد در سازمان شما در یک سطح هستند و ارتباطات نادرست را کاهش می‌دهد.

     

    برنامه فروش استراتژیک توسعه کسب و کار

    یک برنامه استراتژیک فروش برای توسعه کسب و کار بر جذب کسب و کار جدید به شرکت شما از طریق شبکه سازی با سایر شرکت ها، حمایت مالی از رویدادها و انجام فعالیت های ارتباطی متمرکز است.

    در برنامه فروش خود، باید KPIهای مناسبی را انتخاب کنید که به بهترین وجه عملکرد را برای این کانال های ارتباطی خاص منعکس می کند.

    0151-نحوه ایجاد یک طرح فروش-kimia.trade

    توسعه کسب و کار برای موفقیت بلندمدت ضروری است، زیرا به سازمان شما کمک می کند تا چشم انداز رقابتی صنعت شما را بهتر درک کند و استراتژی هایی را در مورد چگونگی برجسته شدن در نظر بگیرد.

    به علاوه، تضمین می کند که همه افراد در شرکت شما برای رسیدن به یک هدف مشترک کار می کنند.

     

    طرح توسعه بازار

    یک طرح توسعه بازار یک لیست وظایف و معیارهای هدف را هنگام گسترش به یک بازار یا قلمرو جدید مشخص می کند.

    این نوع طرح فروش به طور خاص با توجه به بازار هدف در یک منطقه جغرافیایی جدید سروکار دارد.

     

    شما معمولاً هزینه های توزیع و در صورت لزوم، تفاوت منطقه زمانی بین نمایندگان فروش خود و خریداران هدف و همچنین سایر عوامل تدارکاتی را در نظر می گیرید.

    اگر محصول جدیدی را عرضه می کنید، یک برنامه فروش به طور خاص ایجاد کنید تا از راه اندازی جدید درآمد کسب کنید.

     

    اگر به سمت مدل فروش کانال می روید، انجام تجزیه و تحلیل رقابتی، تعیین استراتژی فروش، تقویت جایگاه برند خود و ایمن کردن شرکای کانال بسیار مهم است .

     

خانهسوالاتتماسارتباط با ما