آیا برای فروش‌تان یک طرح فروش مشخص شده دارید؟

کارآفرینان، مدیران فروش و مدیران فروش همگی از نوشتن طرح‌های فروش سود می‌برند – چه برای کسب‌وکار، بخش یا تیم خود.

قبل از اینکه بتوانید به اهداف کلیدی خود ضربه بزنید باید بدانید به کجا می روید و از آنجا باید استراتژی ها و تاکتیک هایی را که برای انجام آن استفاده خواهید کرد، تجزیه کنید.

همه این اطلاعات را می توان در یک برنامه فروش (و بیشتر) گنجاند.

برای یادگیری نحوه تهیه پیش نویس یک برنامه فروش که برای سازمان شما مناسب است، ادامه مطلب را بخوانید.

در این پست به موارد زیر خواهیم پرداخت:

• طرح فروش چیست؟
• فرآیند برنامه ریزی فروش چیست؟
• آنچه در قالب طرح فروش می رود
• چگونه یک برنامه فروش بنویسیم
• نکاتی برای ایجاد یک برنامه فروش موثر
• نمونه های طرح فروش
• الگوهای برنامه استراتژیک فروش

برنامه های فروش اغلب شامل اطلاعاتی در مورد مشتریان هدف کسب و کار، اهداف درآمدی، ساختار تیم، و استراتژی ها و منابع لازم برای دستیابی به اهداف آن است.

اهداف یک طرح فروش موثر چیست؟

هدف از برنامه فروش شرکت شما این است که:

• اهداف و مقاصد شرکت خود را به اشتراک بگذارید.
• جهت راهبردی را ارائه دهید.
• نقش ها و مسئولیت ها را مشخص کنید.
• بر پیشرفت تیم فروش خود نظارت کنید.

اهداف و مقاصد شرکت خود را به اشتراک بگذارید.

اگر از اهداف و مقاصد شرکت شما اطلاعی نداشته باشند، نمی توانید انتظار داشته باشید که تیم فروش شما خوب کار کند.

لازم است مطمئن شوید که اهداف روشن و واقع بینانه هستند.

همانطور که آنها در طول زمان تغییر می کنند، مطمئن شوید که استراتژی خود را به طور منظم به کل تیم در میان می گذارید.

جهت راهبردی را ارائه دهید.

استراتژی فروش برای فروش محصولات یا خدمات شما حیاتی است.

برای اجرای طرح شما، شرکت شما باید جهت گیری را ارائه دهد.

آیا کارکنان شما باید در این سه ماهه روی تبدیل ایمیل در مقابل تبدیل رسانه های اجتماعی تمرکز کنند؟

آیا تلاش خود را در لینکدین به جای فیس بوک افزایش می دهید؟ کسب و کار شما باید برای موثر بودن تیم شما را راهنمایی کند.

نقش ها و مسئولیت ها را مشخص کنید.

برنامه فروش شرکت شما باید نقش ها و مسئولیت های تیم فروش و رهبری شما را مشخص کند.

از مزایای این امر می توان به تفویض کارآمد وظایف، بهبود همکاری، کاهش همپوشانی و افزایش مسئولیت پذیری اشاره کرد.

بر پیشرفت تیم فروش خود نظارت کنید.

تیم فروش شما نیروی محرکه استراتژی شما است.

اگر آنها خوب عمل کنند، شرکت هم همینطور است. متأسفانه، جایگزین نیز صحیح است.

نظارت بر پیشرفت تیم خود در اهداف سازمانی به شما امکان می دهد تا اهداف خود را مدیریت کنید. این تضمین می کند که افراد و ابزارهایی را برای موفقیت در اختیار دارید.فرآیند برنامه ریزی فروش

با این حال، یک چیزی که باید در نظر داشت این است که برنامه ریزی فروش فقط شامل ایجاد یک سند برنامه فروش نمی شود.

برای اینکه آن سند چیزی بیش از چیزی باشد که گرد و غبار را در قفسه کتاب جمع کند، یک استراتژی سطح بالا لازم است.

تو باید:

• داده های فروش را جمع آوری کنید و روندها را جستجو کنید.
• اهداف خود را مشخص کنید
• معیارهای موفقیت را تعیین کنید.
• وضعیت فعلی را ارزیابی کنید.
• پیش بینی فروش را شروع کنید.
• شکاف ها را شناسایی کنید.
• ابتکارات جدید را در نظر بگیرید.
• ذینفعان را درگیر کنید.
• موارد اقدام را مشخص کنید

مرحله 1: جمع آوری داده های فروش و جستجوی روندها.

برای برنامه ریزی برای حال و آینده، شرکت شما باید به گذشته نگاه کند.

فروش در سال گذشته چگونه بوده است؟ در مورد پنج سال گذشته چطور؟ استفاده از این اطلاعات می تواند به شما در شناسایی روندهای صنعت خود کمک کند.

در حالی که بی‌خطا نیست، به ایجاد پایه‌ای برای فرآیند برنامه‌ریزی فروش شما کمک می‌کند.

مرحله 2: اهداف خود را مشخص کنید.

اگر هیچ هدفی نداشته باشید، چگونه می دانید که کسب و کارتان به خوبی پیش می رود؟

همانطور که از قرار گرفتن آن در این لیست می توانید متوجه شوید، تعیین اهداف و اهداف خود یکی از اولین قدم هایی است که باید در فرآیند برنامه ریزی فروش خود بردارید.

هنگامی که آنها را تعریف کردید، می توانید با اجرای آنها جلو بروید.

مرحله 3: معیارهای موفقیت را تعیین کنید.

هر کسب و کاری متفاوت است.

یک چیزی که همه ما می توانیم روی آن توافق داشته باشیم این است که برای موفقیت به معیارهایی نیاز دارید.

این معیارها شاخص های کلیدی عملکرد (KPI) هستند. برای تعیین موفقیت کسب و کارتان از چه چیزی استفاده می کنید؟

KPI بر اساس رسانه شما متفاوت است، اما معیارهای استاندارد عبارتند از حاشیه سود ناخالص، بازگشت سرمایه (ROI)، کاربران روزانه ترافیک وب، نرخ تبدیل و موارد دیگر.

مرحله 4: وضعیت فعلی را ارزیابی کنید.

فیرینگ کسب و کار شما در حال حاضر چگونه است؟

این اطلاعات برای تعیین اینکه چگونه وضعیت فعلی شما با اهداف و مقاصدی که در مرحله دو تعیین کرده اید، مطابقت دارد، مرتبط است.

موانع شما چیست؟

نقاط قوت شما چیست؟

فهرستی از موانعی که مانع موفقیت شما می شوند تهیه کنید.

دارایی هایی را که می توانید به عنوان مزیت استفاده کنید، شناسایی کنید.

این عوامل شما را در هنگام ساختن برنامه فروش راهنمایی می کنند.

مرحله 5: پیش بینی فروش را شروع کنید.

پیش بینی فروش یک گزارش عمیق است که پیش بینی می کند یک فروشنده، تیم یا شرکت چه چیزی را به صورت هفتگی، ماهانه، سه ماهه یا سالانه بفروشد.

اگرچه دشوار است، اما می تواند به شرکت شما در تصمیم گیری بهتر در هنگام استخدام، بودجه بندی، جستجو و تعیین اهداف کمک کند.

پس از همه گیری COVID-19، اقتصاد کمتر قابل پیش بینی شده است.

کلر فنتون ، مالک StrActGro – یک شرکت آموزش حرفه ای و مربیگری – می گوید: “بسیاری از پیش بینی کنندگان اقتصادی بیش از سه ماه را در یک زمان پیش بینی نمی کنند.”

این امر پیش بینی فروش را دشوار می کند.

با این حال، کارشناسان و مشاوران گروه تولیدی و بازرگانی کیمیا ابزارهایی برای ایجاد پیش بینی فروش دقیق در اختیار شما وجود دارد .

مرحله 6: شکاف ها را شناسایی کنید.

هنگام شناسایی شکاف های موجود در کسب و کار خود، در نظر بگیرید که شرکت شما در حال حاضر به چه چیزی نیاز دارد و ممکن است در آینده به چه چیزهایی نیاز داشته باشید.

ابتدا، مهارت هایی را که احساس می کنید کارکنان شما برای رسیدن به هدف شما به آن نیاز دارند، شناسایی کنید.

دوم، مهارت های کارکنان فعلی خود را ارزیابی کنید.

هنگامی که این اطلاعات را به دست آوردید، می توانید کارمندانی را آموزش دهید یا افراد جدیدی را برای پر کردن شکاف ها استخدام کنید.

گام هفتم: ابتکارات جدید را در نظر بگیرید.

بسیاری از روندهای صنعت چرخه ای هستند. آنها به تدریج از “سبک” خارج می شوند.

همانطور که برنامه فروش خود را ایجاد می کنید، ابتکارات جدیدی را بر اساس فرصت هایی که ممکن است در سال های گذشته از آنها عبور کرده اید، ایده بگیرید.

اگر تجارت شما در گذشته منحصراً بر بازاریابی دهان به دهان و رسانه های اجتماعی متمرکز بود، به برنامه خود وبینارها یا تبلیغات ویژه اضافه کنید.

مرحله 8: سهامداران را درگیر کنید.

ذینفعان افراد، گروه ها یا سازمان هایی هستند که در شرکت شما علاقه خاصی دارند.

آنها معمولاً سرمایه گذار، کارمند یا مشتری هستند و اغلب قدرت تصمیم گیری در کسب و کار شما دارند.

در پایان فرآیند برنامه ریزی فروش، ذینفعان بخش هایی را درگیر کنید که بر نتایج شما تأثیر می گذارند، مانند بازاریابی و محصول. منجر به یک فرآیند برنامه ریزی فروش کارآمد و عملی می شود.

مرحله 9: موارد اقدام را مشخص کنید.

هنگامی که این استراتژی را برای ایجاد فرآیند برنامه ریزی فروش خود اجرا کردید، گام نهایی این است که موارد اقدام خود را مشخص کنید.

با استفاده از ظرفیت و اعداد سهمیه شرکت خود، فهرستی از مراحلی تهیه کنید که شما را در فرآیند فروش هدایت می کند .

نمونه هایی از آیتم های اقدام عبارتند از نوشتن اسکریپت تماس فروش، شناسایی رقبای صنعت، یا استراتژی انگیزه ها یا امتیازات جدید.

نکته ای که باید در نظر داشت این است که برنامه ریزی فروش نباید با ایجاد سند ختم شود.

برای حفظ برتری فروش سازمان خود، باید این روند را هر سال تکرار کنید.

اکنون که به فرآیند برنامه ریزی فروش متعهد هستید، بیایید به بخش اجرای مکتوب برنامه ریزی فروش بپردازیم.

چه چیزی در قالب طرح فروش وجود دارد؟

یک برنامه فروش معمولی شامل بخش های زیر است:

• مشتریان هدف
• اهداف درآمد
• استراتژی ها و تاکتیک ها
• قیمت گذاری و تبلیغات
• مهلت ها و DRI ها
• ساختار تیم
• منابع
• وضعیت بازار

مشتریان هدف

مشتریان هدف شما کسانی هستند که شرکت شما قصد دارد با محصولات و خدمات خود به آنها خدمت کند.

آنها افرادی هستند که به احتمال زیاد محصولات شما را خریداری می کنند.

مشتریان هدف با تقسیم بازار هدف شما به گروه های کوچکتر و متمرکزتر از طریق تقسیم بندی های مبتنی بر جغرافیا، رفتار، جمعیت شناسی و موارد دیگر ایجاد می شوند .

اهداف درآمد

درآمد هدف عبارت است از میزان پولی که شرکت شما قصد دارد در یک زمان معین وارد کند.

شما می توانید با تعیین درصد رشد برای اضافه کردن به سال قبل، تخمین درآمد بر اساس ظرفیت کارمندان، یا جمع بندی سهمیه فروش تیم خود، اهداف درآمد را اندازه گیری کنید.

استراتژی ها و تاکتیک ها

استراتژی ها و تاکتیک ها اقدامات خاصی هستند که تیم شما برای رسیدن به اهداف درآمدی انجام می دهد.

شما ممکن است استفاده از رسانه های اجتماعی را برای تولید سرنخ در نظر بگیرید.

شرکت شما همچنین می تواند برای درخواست ارجاع به همکاران مراجعه کند. به جای اینکه تمام تلاش خود را بر روی مشتریان جدید متمرکز کنید،

یک استراتژی فروش می تواند همگامی با مشتریان یا مشتریان قبلی باشد. اینها راههایی هستند که هنگام ساختن یک طرح فروش باید بررسی کنید.

قیمت گذاری و تبلیغات

قیمت گذاری و تبلیغات معمولاً بیشترین علاقه را برای مشتریان دارد.

قیمت پیشنهاد شما و هرگونه تبلیغات آتی برای تبدیل مشتریان را مستند می کند.

آزمایش رایگان یک تاکتیک تبلیغاتی محبوب است که شرکت‌هایی مانند آمازون و هولو از آن برای ترغیب مشتریان به خرید پس از پایان جلسه رایگان استفاده می‌کنند.

در مورد قیمت گذاری و تبلیغات خود آگاه و آگاه باشید. شرکت شما باید حد وسطی بین کسب سود و جذاب به نظر رسیدن برای مشتریان هدف شما پیدا کند.

مهلت ها و DRI ها

ضرب‌الاجل‌ها و افراد مستقیماً مسئول (DRIs) تاریخ‌های حیاتی برای تحویل‌پذیری‌ها را مشخص می‌کنند و لیستی را که مسئول تکمیل آنها هستند، مشخص می‌کنند.

قطعات متحرک زیادی برای یک کسب و کار وجود دارد. ایجاد یک جدول زمانی و تعیین مسئولیت برای هر کار برای حفظ موفقیت شرکت شما ضروری است.

ساختار تیم

ساختار تیم شما اغلب به اندازه شرکت شما بستگی دارد.

کسب و کارهای کوچکتر تمایل به داشتن یک تیم کوچک دارند و به طور بالقوه می تواند مسائل را با همپوشانی و سردرگمی تشدید کند.

همانطور که شرکت شما رشد می کند، باید کارمندان جدیدی استخدام کنید.

هر چه تعداد کارمندان بیشتری داشته باشید، مدیریت این اعضای مختلف دشوارتر می شود. برنامه فروش شما باید اعضای تیم شما را مشخص کند و نقش ویژه آنها در ارائه شفافیت چیست.

منابع

افراد تیم شما تاثیرگذارترین ابزار برای اجرای طرح فروش شما هستند، اما برای انجام این کار، به منابع نیاز دارند.

اینها ابزارهایی هستند که تیم شما برای دستیابی به اهداف درآمدی استفاده می کند. شرکت شما می تواند از منابع مدیریت پروژه مانند دوشنبه یا آسانا برای پیگیری ضرب الاجل ها استفاده کند.

برنامه هایی مانند Adobe Photoshop و Canva منابعی برای طراحی گرافیک برای ارسال به مشتریان بالقوه هستند.

در حالی که تیم شما ضروری است، عملکرد آنها بدون ابزاری برای انجام کارشان منسوخ می شود.

وضعیت بازار

شرایط بازار اطلاعات مربوط به صنعت شما و چشم انداز رقابتی آن است.

چه روندی دارد؟

مشتریان کجا علاقه خود را از دست می دهند؟

آیا رقیبی وجود داشته که در این صنعت مورد توجه قرار گرفته باشد و چرا؟

روشی که بازار شما در حال نمایش است باید نحوه رویکرد شما به برنامه فروش را راهنمایی کند.

حال بیایید نحوه نوشتن یک برنامه فروش را بررسی کنیم.

1. بیانیه ماموریت ایجاد کنید.

برنامه فروش خود را با بیان ماموریت و بیانیه چشم انداز شرکت خود شروع کنید و تاریخچه مختصری از کسب و کار را بنویسید.

این اطلاعات پس‌زمینه‌ای را فراهم می‌کند، زیرا طرح به جزئیات مشخص می‌پردازد.

2. نقش ها و مسئولیت های تیم خود را مشخص کنید.

بعد، توضیح دهید که چه کسانی در تیم شما هستند و چه نقشی دارند. شاید شما پنج فروشنده را مدیریت کنید و از نزدیک با یک متخصص فعال در زمینه فروش و یک متخصص عملیات فروش همکاری کنید.

اگر قصد دارید تعداد کارمندان را اضافه کنید، تعداد کارمندان، عناوین شغلی آنها و زمانی که قصد دارید آنها را به تیم اضافه کنید را در نظر بگیرید.

3. بازار هدف خود را شناسایی کنید.

چه در حال نوشتن اولین برنامه فروش خود باشید و چه پانزدهمین برنامه خود، دانستن جمعیت هدف شما بسیار مهم است.

بهترین مشتریان شما چه شکلی هستند؟ آیا همه آنها متعلق به یک صنعت خاص هستند؟ از اندازه معینی بیشتر است؟ مبارزه با همان چالش؟

به خاطر داشته باشید که ممکن است شخصیت های خریدار متفاوتی برای محصولات مختلف داشته باشید. به عنوان مثال، فروشندگان ممکن است در درجه اول نرم افزار بازاریابی را به CMOs و نرم افزار فروش را به مدیران فروش بفروشند.

این بخش از برنامه فروش شما نیز می تواند در طول زمان به طور چشمگیری تغییر کند، زیرا راه حل و استراتژی شما تکامل می یابد و متناسب با محصول و بازار را تنظیم می کنید.

در همان ابتدا، زمانی که محصول شما در مراحل ابتدایی خود بود و قیمت های شما پایین بود، ممکن است در فروش به استارتاپ ها موفق شده باشید.

اکنون که محصول به مراتب قوی‌تر است و قیمت آن را افزایش داده‌اید، شرکت‌های متوسط ​​​​بازار احتمالاً مناسب‌تر هستند. به همین دلیل مهم است که پرسونای خود را به طور مداوم بررسی و به روز کنید.

4. ابزارها، نرم افزارها و منابع خود را مشخص کنید.

همچنین باید توضیحاتی در مورد منابع خود اضافه کنید.

قصد دارید از کدام نرم افزار CRM استفاده کنید؟

آیا بودجه ای برای مسابقات فروش و مشوق ها دارید؟

این جایی است که شما مشخص خواهید کرد که فروشندگان شما باید از چه ابزارهایی برای موفقیت در شغل خود استفاده کنند (به عنوان مثال، آموزش، مستندات ، ابزارهای فعال سازی فروش، و غیره).

5. موقعیت خود را در صنعت خود تجزیه و تحلیل کنید.

حالا رقبای خود را نام ببرید.

توضیح دهید که چگونه محصولات شما با هم مقایسه می شوند، کجا محصولات آنها قوی تر از شما هستند و بالعکس.

علاوه بر این، در مورد قیمت آنها در مقابل قیمت شما بحث کنید.

همچنین باید در مورد روندهای بازار صحبت کنید.

اگر شما یک شرکت SaaS هستید، باید توجه داشته باشید که چه نرم افزارهای خاص عمودی محبوب تر می شوند.

اگر تبلیغات می فروشید، به افزایش تبلیغات برنامه ای موبایل اشاره کنید. سعی کنید پیش بینی کنید که این تغییرات چگونه بر کسب و کار شما تأثیر می گذارد.

6. استراتژی بازاریابی خود را برنامه ریزی کنید.

در این بخش، قیمت خود و هرگونه تبلیغاتی را که قصد دارید اجرا کنید، توضیح دهید. چه اقدامات کلیدی برای افزایش آگاهی از برند و ایجاد سرنخ انجام خواهید داد؟

به تاثیر آن بر فروش توجه کنید.

این یک نسخه ساختگی است:

• محصول A: افزایش قیمت از 40 هزار تومان به  45 هزارتومان در 2 اردیبهشت (2٪ کاهش در فروش ماهانه)
• محصول B: در صورت ارجاع مشتری دیگری از 1 تا 20 فروردین ، ارتقاء رایگان (20 درصد افزایش در فروش ماهانه)
• محصول C: کاهش قیمت از 430 هزار تومان به 400 هزار تومان در 1 خرداد (15٪ افزایش در فروش ماهانه)
• محصول D: بدون تغییر

7. استراتژی جستجوی خود را توسعه دهید.

تیم فروش شما چگونه سرنخ های ایجاد شده توسط استراتژی بازاریابی شما را واجد شرایط می کند؟

فراموش نکنید که معیارهایی را که مشتریان بالقوه باید قبل از تماس با نمایندگان فروش رعایت کنند، درج کنید.

و شناسایی کنید که تیم شما از کدام روش های فروش ورودی و خروجی برای بستن معاملات بیشتر استفاده می کند.

8. یک برنامه عملیاتی ایجاد کنید.

هنگامی که مشخص کردید به کجا می خواهید بروید، باید بفهمید که چگونه به آنجا خواهید رسید.

این بخش برنامه بازی شما را برای رسیدن به اهداف درآمدی خلاصه می کند.

در اینجا چند نمونه هستند:

الف. هدف: افزایش نرخ ارجاع تا 30 درصد در این سه ماهه

• کارگاه سه روزه تکنیک های ارجاع را اجرا کنید.
• برگزاری مسابقه فروش برای فروش ارجاعی.
• افزایش کمیسیون در فروش ارجاعی تا 5 درصد.

ب. هدف: به دست آوردن 20 لوگوی سازمانی

• 100 سازمان بالقوه را شناسایی کنید و برای هر کدام یک تیم ببر تعیین کنید .
• دو رویداد در سطح اجرایی برگزار کنید.
• به اولین تیمی که برنده سه لوگو می شود، جایزه بدهید.

9. اهداف خود را فهرست کنید.

بیشتر اهداف فروش مبتنی بر درآمد هستند.

به عنوان مثال، ممکن است یک هدف کلی 10 میلیارد تومانی در درآمد دوره ای سالانه (ARR) تعیین کنید.

از طرف دیگر، می توانید یک هدف حجمی تعیین کنید. این می تواند 100 مشتری جدید یا 450 فروش باشد.

مطمئن شوید که هدف شما واقع بینانه است. در غیر این صورت، کل طرح فروش شما تا حد زیادی بی فایده خواهد بود.

قیمت محصول، کل بازار آدرس پذیر (TAM)، نفوذ بازار و منابع (از جمله تعداد فروش و پشتیبانی بازاریابی) را در نظر بگیرید.

هدف شما همچنین باید با اهداف تجاری سطح بالای شما مرتبط باشد.

به عنوان مثال، فرض کنید شرکت در حال تلاش برای ارتقاء سطح بازار است .

در این صورت، هدف شما ممکن است “به دست آوردن 20 لوگوی سازمانی” به جای “فروش X در کسب و کار جدید” باشد (زیرا مورد دوم شما را تشویق می کند که به جای تمرکز بر نوع مناسب مشتریان، فقط به دنبال معاملات باشید).

البته، احتمالاً بیش از یک هدف خواهید داشت.

مهم ترین ها را مشخص کنید، سپس بقیه را بر اساس اولویت رتبه بندی کنید.

اگر قلمرو دارید، به هر کدام یک هدف فرعی اختصاص دهید. این کار شناسایی افراد دارای عملکرد بیش از حد و کم کار را آسان تر می کند.

جدول زمانی خود را نیز مشخص کنید . داشتن معیارهای منظم به شما این امکان را می دهد که بدانید آیا در مسیر رسیدن به اهداف خود در مسیر هستید، جلوتر یا عقب هستید.

فرض کنید هدف فروش شما در سه ماهه اول سال 300 میلیون تومان است.

بر اساس عملکرد سال گذشته، می دانید که فروش فروردین و اردیبهشت کندتر از خرداد  است.

با در نظر گرفتن این موضوع، جدول زمانی شما این است:

• فروردین : 80000 میلیون تومان
• اردیبهشت: 80000 میلیون تومان
• خرداد: 140000 میلیون تومان

همچنین در صورت وجود باید در DRI ها بنویسید.

به عنوان مثال، شاید سهمیه فروردین Rep Carol 50000 میلیون تومان باشد. نماینده شین که هنوز در حال افزایش است، سهمیه ماهیانه 30000 میلیون تومان دارد.

در یک تیم کوچکتر، این تمرین به افراد کمک می کند تا از تکرار کار یکدیگر و سرزنش در صورت عدم تحقق اهداف اجتناب کنند.

10. بودجه خود را تعیین کنید.

هزینه های مرتبط با دستیابی به اهداف فروش خود را شرح دهید. که معمولاً شامل:

• پرداخت (حقوق و پورسانت)
• آموزش فروش
• ابزار و منابع فروش
• جوایز مسابقه
• فعالیت های پیوند تیمی
• هزینه های سفر
• غذا

برای بودجه بندی دقیق، بودجه برنامه فروش را با پیش بینی فروش خود مقایسه کنید.

اگر می خواهید برنامه خود را به سطح بعدی ببرید، برای یادگیری نکاتی برای ایجاد یک برنامه فروش بسیار موثر، ادامه مطلب را بخوانید.

نکاتی برای ایجاد یک برنامه فروش موثر

ما مواردی را که باید در برنامه فروش گنجانده شود، شامل چند نمونه و ماکت بررسی کردیم.

نکات و ترفندهایی را برای ایجاد یک برنامه فروش بیاموزید که به شما کمک می کند به اعداد هدف خود دست پیدا کنید و از انتظارات بالاترین خود فراتر بروید.

• از روندهای صنعت برای تقویت برنامه خود استفاده کنید. هنگام ارائه برنامه فروش خود به یک ذینفع، از روندهای صنعت استفاده کنید تا دلیل موثر بودن برنامه شما را برجسته کنید.
• فناوری مورد استفاده برای پیگیری موفقیت را مشخص کنید. می توانید این کار را برای مرجع داخلی انجام دهید یا به ذینفعان اجازه دهید بدانند چگونه موفقیت را اندازه گیری می کنید. برخی از ابزارهایی که می توانید در نظر بگیرید عبارتند از CRM و نرم افزار داشبورد .
• پیشنهاد بودجه خود را با حقایق و داده های سخت پشتیبانی کنید. اگر در حال ایجاد بودجه به عنوان بخشی از برنامه خود هستید، آن را با داده های عملکرد قبلی و پیش بینی های فروش پشتیبانی کنید.
• برای هر تیم برنامه های مختلفی ایجاد کنید. اگر یک برنامه فروش برای توسعه کسب و کار، فروش ورودی، فروش خارجی، فروش میدانی و غیره ایجاد کنید، می‌توانید اهداف و KPI خود را دقیق‌تر و مشخص‌تر کنید.
• ورودی بازاریابی را دریافت کنید. همسویی بازاریابی و فروش برای موفقیت طرح فروش شما حیاتی است. هرچه ورودی بیشتری از بازاریابی داشته باشید، بیشتر می‌توانید تولید سرنخ، جستجو و تلاش‌های خود را تقویت کنید.
• با نمایندگان فروش خود صحبت کنید تا چالش های آنها را درک کنید. گم شدن در اعداد و پیش بینی ها ممکن است آسان باشد. اما مهم است که روزمرگی نماینده فروش خود را بشناسید تا بفهمید چه چیزی موثر یا عملی خواهد بود و چه چیزی نمی تواند موثر باشد.
• تجزیه و تحلیل رقابتی عمیق را کامل کنید. شما باید بدانید که رقبا چه کاری را به خوبی انجام می دهند تا برنامه ای ایجاد کنید که شرکت شما را به آن سمت سوق دهد.

نمونه های طرح فروش

شما می توانید انواع مختلفی از طرح های فروش را برای سازمان خود ایجاد کنید. در اینجا چند نمونه آورده شده است.

طرح فروش 30-60-90 روزه

این طرح فروش کلی نه با موضوع بلکه بر اساس چارچوب زمانی تعریف می شود.

شما سه هدف ایجاد خواهید کرد: یکی برای علامت 30 روز، دیگری برای علامت 60 روز، و آخرین برای علامت 90 روز.

شما می توانید انتخاب کنید که بر روی سهمیه ها تمرکز کنید یا ریزش مشتری را تا درصد مشخصی کاهش دهید.

اگر تازه وارد این نقش شده اید، این طرح را در نظر بگیرید، زیرا می توانید از آن برای پیگیری پیشرفت خود در طول نود روز اول استفاده کنید .

یک برنامه 30-60-90 روزه نیز می تواند برای کسب و کار جدیدی که هنوز اهداف فروش خود را مشخص می کند مفید باشد.

دکتر مهدی کیمیایی راد، یک مربی اجرایی کسب و کار در گروه بازرگانی کیمیا است ، برنامه 90 روزه را به عنوان «نقطه شروع عالی … [جایی که] ممکن است در نهایت به سرعت بخشیدن به اهداف خود یا گسترش آنها بسته به نیازهای خاص شرکت جدید خود برسید» میداند.

از بسیاری جهات، یک طرح فروش سنتی در حال حاضر با بازاریابی هماهنگ است.

با این حال، اگر سازمان شما هنوز هر دو بخش را هماهنگ نکرده باشد، می‌توانید یک برنامه فروش همسویی بازاریابی ایجاد کنید.

تمرکز این طرح بر ایجاد پروفایل‌های ایده‌آل مشتری و شخصیت‌های خریدار و همسو کردن پیام‌های بازاریابی با محصولات فروش خواهد بود.

یک همسویی قوی بازاریابی و فروش تضمین می‌کند که همه افراد در سازمان شما در یک سطح هستند و ارتباطات نادرست را کاهش می‌دهد.

برنامه فروش استراتژیک توسعه کسب و کار

یک برنامه استراتژیک فروش برای توسعه کسب و کار بر جذب کسب و کار جدید به شرکت شما از طریق شبکه سازی با سایر شرکت ها، حمایت مالی از رویدادها و انجام فعالیت های ارتباطی متمرکز است.

در برنامه فروش خود، باید KPIهای مناسبی را انتخاب کنید که به بهترین وجه عملکرد را برای این کانال های ارتباطی خاص منعکس می کند.

توسعه کسب و کار برای موفقیت بلندمدت ضروری است، زیرا به سازمان شما کمک می کند تا چشم انداز رقابتی صنعت شما را بهتر درک کند و استراتژی هایی را در مورد چگونگی برجسته شدن در نظر بگیرد.

به علاوه، تضمین می کند که همه افراد در شرکت شما برای رسیدن به یک هدف مشترک کار می کنند.

طرح توسعه بازار

یک طرح توسعه بازار یک لیست وظایف و معیارهای هدف را هنگام گسترش به یک بازار یا قلمرو جدید مشخص می کند.

این نوع طرح فروش به طور خاص با توجه به بازار هدف در یک منطقه جغرافیایی جدید سروکار دارد.

شما معمولاً هزینه های توزیع و در صورت لزوم، تفاوت منطقه زمانی بین نمایندگان فروش خود و خریداران هدف و همچنین سایر عوامل تدارکاتی را در نظر می گیرید.

اگر محصول جدیدی را عرضه می کنید، یک برنامه فروش به طور خاص ایجاد کنید تا از راه اندازی جدید درآمد کسب کنید.

اگر به سمت مدل فروش کانال می روید، انجام تجزیه و تحلیل رقابتی، تعیین استراتژی فروش، تقویت جایگاه برند خود و ایمن کردن شرکای کانال بسیار مهم است .