روش های کلیدی استراتژی ورود به بازار

روش های کلیدی استراتژی ورود به بازار

شکل‌گیری استراتژی‌های بازاریابی یکی از مهم‌ترین و پیچیده‌ترین مراحل فرآیند بازاریابی است. استراتژی بازاریابی اساس اقدامات یک شرکت در شرایط بازار است که تعیین می کند چگونه می توان از بازاریابی برای گسترش بازارهای هدف و دستیابی به نتایج مؤثر استفاده کرد. با توجه به اینکه بازار دائما در حال توسعه است، استراتژی ورود به بازار باید انعطاف پذیر باشد. باید به صورت دوره ای تنظیم شود. تعریف یک استراتژی جهانی که برای همه مشاغل و انواع محصولات قابل قبول باشد غیرممکن است.

کسب  و کارها  قبل از ورود به بازارهای خارجی باید به این سوال پاسخ دهد که هدف شان از ورود به بازرهای خارجی چیست؟

به عنوان مثال، برای گسترش حضور جغرافیایی خود برای افزایش ارزش یک کسب  و کار، تضمین درآمدهای ارزی برای جذب وام ارزی یا خرید منابع برای ارز خارجی، ایجاد تنوع در بازار و غیره. بسته به اهداف، روش استراتژی ورود به بازار نیز متفاوت است.

ساده ترین راه برای ورود به بازار خارجی صادرات است . مزیت این رویکرد این است که حداقل سرمایه گذاری در بازار خارجی را شامل می شود.

یک کسب  و کارمی تواند محصولات خود را از دو طریق صادر کند: استفاده از خدمات واسطه های بازاریابی بین المللی مستقل (صادرات غیر مستقیم) یا انجام عملیات صادراتی به طور مستقل (صادرات مستقیم). روش صادرات غیرمستقیم در بین شرکت هایی که تازه تجارت صادرات خود را شروع کرده اند، رایج است. اول اینکه نیاز به سرمایه گذاری کمتری دارد.

صادرات محصولات شما

کسب  و کار مجبور نیست سیستم تجاری  خود را در خارج از کشور خریداری کند یا شبکه ای از مخاطبین ایجاد کند. دوم اینکه با ریسک کمتری همراه است. واسطه‌های بازاریابی بین‌المللی، بازرگانان صادرکننده داخلی، نمایندگان صادرات داخلی یا سازمان‌های تعاونی هستند که دانش، مهارت‌ها و خدمات تخصصی خاص خود را به این فعالیت می‌آورند و بنابراین فروشنده معمولاً اشتباهات کمتری مرتکب می‌شود.

با انتخاب کشورهای صادراتی، بهتر است کشورهایی با ساده ترین شرایط برای ورود و بیشترین پتانسیل فروش ممکن را انتخاب کنید. انتخاب اشتباه می تواند برای یک کسب  و کار کوچک کشنده باشد. برای این منظور تعیین معیارهای انتخاب کشورها و جمع آوری داده های اولیه برای تجزیه و تحلیل بسیار مهم است. مانند هر فروش دیگری، تمرکز بر مشتری و پاسخ به سوالات زیر مهم است:

• مخاطبان هدف شما چه کسانی هستند؟

• کجا هستند؟

• کجا رقبای کمتری است ؟

• راحت ترین و مقرون به صرفه ترین کانال های فروش کجا هستند؟

همچنین ارزیابی محدودیت های داخلی، که ممکن است بر انتخاب تأثیر بگذارد نیز بسیار مهم است.

اگر محصول یا خدمات شامل ارتباطات زیادی با مشتریان باشد، معیار مهم ممکن است زبان ارتباط و مستندات باشد.

صادرات فواید زیادی دارد، از جمله :

الف) کاهش هزینه های تولید،

ب) منابع اندک (در مرحله اولیه فعالیت صادراتی، واسطه ها درگیر هستند، به طوری که منابع انسانی و مالی لازم برای ترویج محصولات آنها وجود ندارد)

ج)  بنگاه های اقتصادی. در معرض خطرات و مخاطرات جزئی هستند، به بازار خارجی دسترسی دارند

د) نیازی به تلاش سازمانی زیاد (انبارها، منابع انسانی) ندارد

ه) معافیت از روال گردش کار

و) واسطه می تواند اطلاعات تحلیلی ارزشمندی را ارائه دهد

معایب صادرات نیز به شرح زیر است:

الف) هزینه های حاشیه بالا

ب) قیمت های نسبتاً بالا برای مشتری نهایی

ج) کنترل محدود بر پوشش منطقه ای

د) در بلندمدت، صادرات غیرمستقیم منجر به کاهش بازده می شود

صدور مجوز و فرانشیز

صدور مجوز نوعی ورود به بازار است که به موجب آن یک شرکت در یک کشور حق استفاده از فرآیندهای تولید منحصربه‌فرد، پتنت‌ها، علائم تجاری، دستاوردهای تکنولوژیکی و سایر مهارت‌های ارزشمند خود را در ازای هزینه‌ای که تحت قرارداد ایجاد می‌شود، به شرکتی در کشور دیگر منتقل می‌کند.

صدور مجوز به شرکت اجازه می دهد تا شرایط سختگیرانه ای را برای انطباق با فرآیندها و سیاست های بازاریابی شرکت ایجاد کند. این یک راه مناسب برای سازماندهی تولید داخلی در بازار هدف خارجی بدون سرمایه گذاری زیاد است. مهم ترین مزیت سازماندهی این گونه فعالیت ها هزینه پایین سازماندهی، نگهداری و نظارت بر این گونه فعالیت هاست.

مشکلات اصلی که صدور مجوز شامل از دست دادن منحصر به فرد بودن و پیچیدگی کنترل است. انتقال دانش منحصر به فرد پس از انقضای قرارداد، شریک را به رقیبی تبدیل می کند که تمام نقاط قوت شرکت را می شناسد، تجربیات ارزشمندی در صنعت کسب کرده و می تواند از آن به درستی استفاده کند. و ایجاد کنترل بر انطباق با قوانین کار تعیین شده توسط شریک – دارنده مجوز – در استراتژی صدور مجوز دشوارترین است.

مزایای عمده صدور مجوز برای ورود به بازارهای جدید عبارتند از :

الف) کسب درآمد اضافی برای دانش

ب) پوشش بازارهای خارجی که بنا به دلایلی نمی توانند تحت پوشش صادرات قرار گیرند

، ج) گسترش فعالیت تجاری در کوتاه مدت و نه به صورت مخاطره آمیز و بدون سرمایه گذاری قابل توجه

د) ایجاد مبنایی برای سرمایه گذاری های بالقوه در بازار

ه) صرفه جویی در بازارهای تعریف شده محدود شده توسط محدودیت های تجاری

ج) ریسک سیاسی کم را دریافت کنید زیرا دارنده مجوز معمولاً 100٪ مالکیت محلی است.

د) مجوز برای افراد تازه کار در تجارت بین المللی بسیار جذاب است

. لیسانس بین المللی دارای چندین عیب است :

الف) سود کمتر نسبت به سایر استراتژی های ورود

ب) کنترل صفر بر اقدامات تولیدی و بازاریابی دارنده مجوز که منجر به کیفیت پایین تر می شود ج

) خطر از دست دادن علامت تجاری و شهرت به دلیل عدم صلاحیت شریک

حق رای دادننوعی مجوز فعالیت است که در آن یک شرکت فرانچایز به واسطه خود (شرکت فرانچایز) مجوز انجام فعالیت های تحت برند خود را واگذار می کند. شما می توانید به سادگی امکان استفاده از علامت تجاری و محصولات شرکت و همچنین کل فرآیند تجاری را انتقال دهید.

در واقع، یک قرارداد حق رای با الزامات سختگیرانه تر برای یک واسطه و یک دامنه محدود با صدور مجوز متفاوت است.

یک قرارداد فرانشیز به منظور ایجاد شاخه دیگری از واسطه شما ایجاد می شود تا آن را در فرآیندهای تجاری شما ادغام کند و قوانین کاری خود را بر آن تحمیل کند. قرارداد مجوز آزادی بیشتری برای استفاده از اموال نامشهود شرکت دارد. فرانچایز بیشتر به موفقیت فرانچایز دهنده (شرکت مادر) وابسته است. دارنده مجوز ممکن است از مجوز در بازارهای کاملاً متفاوت استفاده کند و در نتیجه وابستگی خود را به موفقیت شرکت مادر کاهش دهد .

به عنوان یک امتیاز دهنده یا مجوز دهنده، کسب و کار شما عملاً به دارنده مجوز امتیاز گیرنده اجازه می دهد :

الف) یک محصول ثبت شده یا فرآیند تولید ثبت شده را تولید کند

ب) از دانش خود استفاده کند

ج) مشاوره فنی و بازاریابی و دانش

شما را دریافت کند. علامت تجاری، نام تجاری و غیره.

مزایای عمده استراتژی فرانشیز بین المللی عبارتند از :

الف) ریسک سیاسی کم

، ب) هزینه کم

ج) امکان گسترش همزمان در بسیاری از مناطق جهان

د) یک مشارکت موفق به عنوان مبنایی برای سرمایه گذاری بیشتر سرمایه ای

عمل می کند. معایب حق رای دادن :

الف) نظارت بر فعالیت فرنچایز گیرنده پیچیده است

ب) امکان اختلاف حقوقی با شرکا

ج) چالش برای حفظ وجهه امتیاز دهنده در بازار جدید

د) فعالیت فرانچایزها باید برای مشاوره و کمک همزمان نظارت و ارزیابی شود.

ورود به بازارهای جدید به صورت دیجیتالی (فروش آنلاین)

فروش آنلاین یک فرمت مناسب برای ورود به بازار و همچنین برای تعامل موفق هم برای خریداران و هم برای فروشندگان است. اولاً، موانع جغرافیایی را از بین می برد و در زمان پیدا کردن و پرداخت محصول مناسب صرفه جویی می کند. ثانیاً، فرصت های بی پایانی را برای خدمت رسانی به تعداد زیادی از مشتریان به طور همزمان در 24 ساعت شبانه روز ارائه می دهد. البته به شرطی که با استفاده از ابزارهای بازاریابی موثر موفق به جذب و ترغیب بازدیدکنندگان سایت به خریدار شوند.

روش‌های مختلفی برای فروش آنلاین وجود دارد :

الف) وب‌سایت شخصی خود را در کشور مقصد صادراتی ایجاد کنید که حاوی یک فروشگاه آنلاین به نام تجارت به مصرف‌کننده باشد.

ب) محصول خود را به سایت‌های تجارت الکترونیکی پیشرو بفروشید، که بازاریابی، فروش و توزیع به مشتریان را که به عنوان Business-to-Business شناخته می‌شود، انجام می‌دهند.

ج) یک فروشگاه آنلاین در یک سایت تجارت الکترونیک بزرگ، که به عنوان Business-to-Consumer شناخته می شود، راه اندازی کنید.

د) محصول خود را از طریق فروشگاه شخص ثالث یا سوپرمارکت آنلاین، معروف به تجارت به کسب و کار به مصرف کننده، بفروشید.

عناصر اصلی فروش آنلاین (تئوری 4P) :

1. محصول چیزی است که شما از طریق اینترنت می فروشید. نه تنها با سایت های دیگر بلکه با فروشگاه های سنتی رقابت می کند.
2. قیمت – قیمت در اینترنت به دلیل صرفه جویی در هزینه کمتر از یک فروشگاه معمولی است.
3. ترفیع مجموعه ای از اقدامات برای تبلیغ یک برند یا محصول به صورت آنلاین است. این شامل زرادخانه عظیمی از ابزارها (ترفیع موتور جستجو، تبلیغات متنی، تبلیغات بنری، بازاریابی ایمیلی، بازاریابی وابسته، بازاریابی ویروسی، بازاریابی پنهان، تبلیغات تعاملی ، وبلاگ نویسی و غیره) است.
4. مکان نقطه تعامل در تصمیم خرید است (مثلا سایت، فرود، تبلیغات، گروه شبکه های اجتماعی و …).

تبلیغ محصولات یا خدمات در اینترنت باید با در نظر گرفتن قوانین و الگوهای عمومی فروش آنلاین ساخته شود. ابتدا باید مخاطبان هدف خود را شناسایی کرده و تبلیغات خود را به سمت آن هدایت کنید. ثانیا، برای یک معامله موفق مهم است که خریداران بالقوه خود را علاقه مند کنید، یک گفتگوی تعاملی با آنها شروع کنید و آنها را در یک قیف فروش درگیر کنید. برای راحتی مشتریان، توصیه می شود تا حد امکان از کانال های ارتباطی تعاملی استفاده کنید. برقراری ارتباط با خریدار در تمامی مراحل فروش و دوره پس از فروش الزامی است.

ثالثاً، یکی دیگر از عناصر مهم فروش آنلاین وجود دارد. این تجزیه و تحلیل وب است که اطلاعاتی در مورد اثربخشی اقدامات انجام شده ارائه می دهد. تجزیه و تحلیل به شما امکان می دهد عملکرد تبلیغات خاص و کمپین تبلیغاتی را به عنوان یک کل تعیین کنید، به عنوان مثال، هزینه های مالی را با نتیجه به دست آمده (رشد مشتری، خریدهای تکمیل شده) مرتبط کنید.

بسته به ویژگی های مشاغل و وظایف بازاریابی، با ارزش ترین اطلاعات تبدیل است – درصد اقدامات هدفمند خاص (به عنوان مثال، تماس با یک شماره مشخص، کلیک بر روی یک بنر تبلیغاتی، کلیک روی یک سبد آنلاین و غیره) به تعداد کل بازدیدکنندگان منبع با دیدن پویایی که دقیقاً کدام مراحل منجر به افزایش تبدیل می شود، می توانید به طور مؤثرتری یک استراتژی بازاریابی بسازید و خریداران بیشتری را با هزینه کمتر جذب کنید. علاوه بر این، با توجه به اینکه پیام تبلیغاتی که قبلاً به خوبی اثبات شده بود دیگر تولید سرنخ را متوقف کرده است (یعنی منجر به اقدامات مورد انتظار از مخاطبان می شود)، می توان آن را به سرعت جایگزین یا تنظیم کرد.

ورود به بازار با گروه مشاورین کیمیا

گروه بازرگانی کیمیا خدمات خود را در توسعه استراتژی ورود به بازار برای استارت آپ ها ارائه می دهد.

تیم ما استراتژی هایی را با در نظر گرفتن مولفه ها و عوامل مختلف ایجاد می کند. ما محصولات یا خدمات شما را برای ارضای نیازهای بازاریابی در بازارهای خارجی اتخاذ و تطبیق می دهیم. ایجاد یک استراتژی ورود به بازار شامل تجزیه و تحلیل عمیق صنعت، رقبای مستقیم و غیرمستقیم و مشتریان بالقوه است.

گروه بازرگانی کیمیا تحقیقاتی در مورد بازارهای محلی دیجیتال ارائه می دهد و می تواند خطرات را کاهش دهد و فرصت ها را گسترش دهد.

برای اکثر مشاغل، ورود به بازارهای خارجی اجتناب ناپذیر است، زیرا بازار بین المللی دلایل و فرصت های بیشتری برای رشد و توسعه ارائه می دهد.

تیم های مشاوره و اجرایی  گروه بازرگانی کیمیا از جزئیات مراقبت می کند. بنابراین منجر به موفقیت بیشتر در بازار جهانی می شود. شرکت ما موارد زیر را توصیه می کندچرخه ورود به بازار :

الف) مختصر : بحث در مورد وضعیت فعلی کسب و کار.

ب) تحقیقات بازار : جمع آوری داده ها و نظرسنجی عمیق برای درک صنعت، رقبا و دیدگاه ها

ج) ارائه : ارائه تحقیقات بازار، بحث در مورد همه سؤالات، توصیه های ارزش منحصر به فرد برای توسعه بیشتر استارتاپ شما

د) استراتژی دیجیتال CX : برنامه ریزی و ساختار کلیه اقدامات دیجیتال لازم که در آینده توسعه استراتژی بازاریابی انجام می شود

ه ) تجزیه و تحلیل : گروه بازرگانی کیمیا ردیابی تجزیه و تحلیل را برای کسب و کار شما فراهم می کند.

و) ترافیک/تولید سرنخ : برانگیختن علاقه مخاطبان هدف برای افزایش فروش

ز) پیاده سازی : راه اندازی یک طرح گام به گام

نتیجه

قبل از اینکه هر محصول یا خدماتی در بازار خارجی اعتماد کسب کند، تحقیقات ورود به بازار برای ارائه یک ارزیابی کامل و قابل اعتماد از محیط کسب و کار انجام می شود. مطالعه محیط رقابتی و عوامل بازار برای ورود به بازار با ریسک کمتر و سود بیشتر مورد نیاز است.

این اولین و مهم ترین گام برای راه اندازی موفق یک محصول یا خدمات در بازار خارجی است. برای هر بازار و هر محصول برای مدت زمان معینی انتخاب و توسعه می یابد تا سودآورترین فعالیت تجاری را مطابق با وضعیت و در دسترس بودن تضمین کند.

بنابراین، همه اینها مستلزم ایجاد یک استراتژی ورود موفق به بازار است. اگر سؤالی دارید – دریغ نکنید با ما تماس بگیرید .

برای ایجاد استراتژی ورود به بازار آماده اید؟

این راهنمای رایگان را دانلود کنید: «روش‌های کلیدی استراتژی ورود به بازار» توسط گروه تولیدی و بازرگانی کیمیا تا به شما کمک کند این تجربه عالی را هدایت کنید.