۸ اشتباه رایج کسب‌وکارها در تجارت خارجی و راهکارهای جلوگیری از آن
تجارت خارجی یکی از پرسودترین حوزه‌های کسب‌وکار است، اما بسیاری از شرکت‌ها به دلیل اشتباهات رایج، دچار ضررهای مالی و حقوقی می‌شوند. در این مقاله، به بررسی ۸ اشتباه رایج در تجارت خارجی و راهکارهای جلوگیری از آن‌ها می‌پردازیم.
۱. فروش کالا به‌صورت ریالی به خریداران خارجی
بسیاری از صادرکنندگان ایرانی کالاهای خود را به‌صورت ریالی به مشتریان خارجی می‌فروشند که این موضوع مشکلات زیادی از جمله چالش رفع تعهد ارزی را برای آن‌ها ایجاد می‌کند. بانک مرکزی ایران از صادرکنندگان می‌خواهد که ارز حاصل از صادرات را به کشور بازگردانند، اما فروش ریالی عملاً بازگشت ارز را غیرممکن می‌کند و منجر به مشکلات قانونی می‌شود.
✅ راهکار: پیشنهاد می‌شود که معاملات صادراتی همواره با ارزهای معتبر بین‌المللی انجام شود. همچنین، استفاده از روش‌های پرداخت امن مانند اعتبار اسنادی (L/C) می‌تواند از مشکلات مالی و تعهدات ارزی جلوگیری کند.
۲. عدم ارائه خدمات پس از فروش در تجارت خارجی
بسیاری از شرکت‌های ایرانی پس از ارسال کالا، پشتیبانی لازم را ارائه نمی‌دهند. این امر باعث نارضایتی مشتریان خارجی و در نهایت از دست رفتن بازار می‌شود. شرکت‌هایی که خدمات پشتیبانی، گارانتی و تأمین قطعات یدکی ارائه نمی‌دهند، شانس رقابت با برندهای بین‌المللی را از دست می‌دهند.
✅ راهکار: صادرکنندگان باید مرکز خدمات مشتریان در کشورهای هدف ایجاد کنند و یا از طریق نمایندگان محلی خدمات پشتیبانی ارائه دهند. داشتن قراردادهای مشخص برای خدمات پس از فروش نیز می‌تواند به ایجاد اعتماد در مشتریان کمک کند.
۳. عدم حضور میدانی در بازارهای هدف
یکی از اشتباهات رایج در تجارت خارجی، تکیه صرف بر اطلاعات اینترنتی یا واسطه‌ها برای شناخت بازار هدف است. عدم بررسی حضوری بازار باعث می‌شود که بسیاری از فرصت‌ها و تهدیدها نادیده گرفته شوند.
✅ راهکار: شرکت‌ها باید در نمایشگاه‌های بین‌المللی شرکت کنند، جلسات مذاکره حضوری با مشتریان خارجی داشته باشند و از خدمات مشاوران محلی برای تحلیل دقیق بازار بهره ببرند.
۴. عدم آشنایی با قوانین گمرکی و استانداردهای بین‌المللی
یکی از دلایل اصلی برگشت خوردن کالاهای صادراتی، عدم رعایت استانداردهای بین‌المللی و قوانین گمرکی کشور هدف است. بسیاری از صادرکنندگان بدون بررسی دقیق مجوزهای مورد نیاز، اقدام به ارسال کالا می‌کنند که این موضوع منجر به توقیف یا بازگشت کالا می‌شود.
✅ راهکار: شرکت‌ها باید قبل از صادرات، از طریق اتاق بازرگانی، رایزنان تجاری و مشاوران صادراتی از قوانین گمرکی و استانداردهای کشور مقصد مطلع شوند.
۵. قیمت‌گذاری نادرست محصولات در بازارهای بین‌المللی
قیمت‌گذاری نامناسب می‌تواند باعث کاهش رقابت‌پذیری یا زیان مالی شود. برخی از صادرکنندگان قیمت‌های بیش از حد بالا تعیین می‌کنند که مشتریان را به سمت رقبا سوق می‌دهد. در مقابل، برخی دیگر قیمت‌های بسیار پایین تعیین می‌کنند که حاشیه سود را از بین می‌برد.
✅ راهکار: قبل از تعیین قیمت، باید تحقیقات بازار انجام شود. همچنین استفاده از روش‌هایی مانند ارزش‌گذاری بر اساس هزینه، رقابت و ارزش پیشنهادی می‌تواند به تعیین قیمت مناسب کمک کند.
۶. انتخاب نادرست روش حمل‌ونقل و بیمه کالا
انتخاب نادرست شیوه حمل‌ونقل می‌تواند منجر به افزایش هزینه‌ها، تأخیر در تحویل و حتی خسارت به کالاها شود. علاوه بر این، بسیاری از صادرکنندگان بدون بیمه کردن محموله، ریسک از بین رفتن سرمایه خود را افزایش می‌دهند.
✅ راهکار: صادرکنندگان باید بر اساس نوع کالا، بهترین روش حمل‌ونقل (دریایی، هوایی یا زمینی) را انتخاب کنند. همچنین، استفاده از بیمه حمل‌ونقل بین‌المللی برای کاهش ریسک خسارت ضروری است.
۷. عدم تنظیم قراردادهای حرفه‌ای و شفاف
یکی از مهم‌ترین مشکلات در تجارت خارجی، تنظیم قراردادهای ضعیف است که منجر به اختلافات حقوقی و از دست رفتن سرمایه می‌شود. برخی شرکت‌ها قراردادهای خود را بدون کمک کارشناسان حقوقی تنظیم می‌کنند که باعث ایجاد مشکلاتی در پرداخت، تحویل و ضمانت کالا می‌شود.
✅ راهکار: استفاده از وکلای حقوق تجارت بین‌الملل برای تنظیم قراردادهای صادراتی ضروری است. همچنین، قراردادها باید شامل شرایط پرداخت، تعهدات طرفین، شرایط فسخ و داوری باشند تا از بروز اختلافات جلوگیری شود.
۸. بی‌توجهی به بازاریابی بین‌المللی و برندینگ
برخی از شرکت‌ها تصور می‌کنند که صرفاً داشتن محصول خوب برای موفقیت کافی است، اما در بازارهای بین‌المللی، بازاریابی و برندینگ اهمیت ویژه‌ای دارد. شرکت‌هایی که به برندینگ و تبلیغات بین‌المللی توجهی ندارند، به سختی می‌توانند سهمی از بازار جهانی کسب کنند.
✅ راهکار: استفاده از دیجیتال مارکتینگ، تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی، حضور در نمایشگاه‌های بین‌المللی و همکاری با اینفلوئنسرهای تجاری می‌تواند به بهبود برندینگ و جذب مشتریان کمک کند.
تجارت خارجی و ورود به بازارهای جهانی فرصت‌های بزرگی را برای کسب‌وکارها فراهم می‌کند، اما بدون رعایت نکات کلیدی، ممکن است با شکست مواجه شوند. اصلاح این اشتباهات و پیاده‌سازی راهکارهای مناسب می‌تواند به رشد و موفقیت در تجارت خارجی کمک کند.
